お客様から選ばれる工務店ホームページに必要な6つの要素

地域の工務店の方から

「ホームページのアクセス数が伸びない」
「デザインだけでなく、集客力のあるホームページにリニュアルしたい」

最近、このようなお問い合わせが増えています。

 

一方で、地域の工務店で家を建てようとする方の多くは、

「理想の家をこだわりをもって建てたい」
「信頼できる工務店を探したい」

と考えています。

 

しかし、なかなか地域の工務店のホームページは未来のお客様の目にとまる機会が少ないのが実際です。

そこで今回は、地域にお住まいの方が、貴社のホームページを見つけやすく、そして、お客様から選ばれる集客力のある工務店ホームページのつくり方のポイントをご紹介します。ぜひ参考にしてくださいね。

 

お客様から選ばれる工務店ホームページの6つの要素

お客様の信頼を得るには、お客様が求める情報を提供することが重要です。当たり前のように思われるかもしれませんが、実は、この「お客様の求める情報を提供する」というのは意外と難しいものです。自社がPRしたいことと、お客様が求めることが、ミスマッチになってしまうことがあるのです。

例えば、自社は、業歴も長く、先代から地域密着の経営方針で、地元の皆さんから愛される工務店を目指して、「こだわりの家づくり」をしてきたと自負をされています。一方、お客様は、家づくりの知識があまりない状態でネット検索をしますので、まず、「どれくらいの予算があれば、どんなデザインの家が出来上がるのかを知りたい」と考えています。

この場合、どのような情報がおお客様が「まず」知りたいと考えているかというと、「施工実績」「建築実例」です。

 

(1)施工実績の掲載数を増やす

お客様から選ばれる工務店ホームページの第1の要素は、施工実績の掲載数の多さです。できれば10件程度は掲載したほうがよいでしょう。外観もあったほうがよいのですが、内観の写真を掲載するだけでもある程度のイメージがつきます。

 

ホームページに施工実績の掲載数が少ないと、お客様が、どのような家を建てられるのか、イメージがつきにくいため、「なぜ掲載数が少ないのだろうか」「実績をあまり公開したくない事情があるのではないか」と敷居が高い印象を与えてしまいます。結果、掲載事例が多いオープンな企業風土の工務店に気軽に問い合わせをして、そのまま検討が進んでしまうことにもなりかねないのです。

 

(2)写真のクオリティにこだわる

施工実績をホームページ多数掲載するには、相応の写真の枚数とクオリティが必要です。施工実績の写真はホームページのみならず、InstagramなどのSNSでも効果的な集客ツールになります。プロのカメラマンに撮影を依頼するなどして、撮影の角度、光の入れ方、コントラスト、インテリアの配置などにまでこだわり、クオリティの高い写真を使用するだけでもお客様もつ印象は大きく変わります。

 

「こんな家を建てたい!」「こういう暮らしがしたい!」

 

施工実績の画像は、これから理想の家づくりを考えるための重要な道しるべになります。お客様の気持ちを高め、想いを深める重要なコンテンツです。徹底的にクオリティを高い画像を使用するようにしましょう。

 

 

(3)OB顧客に物語を語っていただく

施工実績は、いわばモノづくりの事例です。デザインや技術へのこだわり、暮らしやすい間取りやおしゃれなインテリアなどのイメージを効果的に訴求できます。

 

さらに効果的なのは、OB顧客に家づくりの物語を語っていただくことです。こだわりの家づくりのプロセスや、実際の住み心地などを紹介いただければ、情報の信頼性が高まります。掲載数は5件程度を目安にするとよいでしょう。

 

できれば、OB顧客に改めてホームページで掲載するために取材をして、どのような流れで、どんな想いで家づくりをしてきたのか、リアルな物語を語っていただくと、ホームページを見るお客様にとって役に立つコンテンツになります。

 

 

(4)お客様が知りたい情報は出し惜しみしない

「ホームページに掲載する情報は最低限にして、一度、会ったときに詳しい話をしたい」という工務店さんもいらっしゃいます。確かにお気持ちもわかりますが、特にウィズコロナ、アフターコロナの家づくりは、ネットで大方の情報収集をしてから、お客様は問い合わせやイベントへの参加などのアクションを起こされます。

 

お客様が必要としている情報であり、かつ競合他社がホームページで掲載している情報を、自社のホームページで掲載していないと、お客様が様々な工務店を比較検討をする際に、候補に残れずに、機会損失をしてしまう可能性があります。お客様が知りたいと思っている情報は、できるだけ出し惜しみすることなく、ブログやよくある質問などで紹介することをおすすめします。

 

(5)パンフレットや資料を請求しやすいように

ホームページは、お客様が家づくりを検討する際に真っ先に利用するメインの情報提供チャネルになりました。お客様は、複数の工務店のホームページを見て、パンフレットを取り寄せるなどして検討した後に、イベントに参加したり、工務店を決めることが多いのが実際です。ホームページからパンフレットや資料が簡単に請求できないと、それだけでお客様は、工務店さんへの資料請求をためらいます。

 

パンフレットや資料は郵送する工務店さんが多いと思いますが、ホームページからも、Eメールアドレスなどの連絡先と簡単なアンケートに答えてもらう程度にして、資料請求あるいはダウンロードできるようにしておくと、お客様の利便性が高まります。

 

(6)SNSを有効活用する

Twitter、Facebook、Instagram、YouTubeなどのSNSと、自社のホームページを相互にリンクすることで、ホームページへの誘導もしやすくなります。適切なSEO対策を講じたホームページにリニュアルすると、検索エンジンから評価されて、流入が増加します。同時に、SNSのアカウントと相互リンクをすることで、お客様と複数のコンタクトポイントが生まれます。

 

今後、順次、ユーザーが知りたいと思うコンテンツを増やし、ホームページを継続的に更新することで、検索エンジンからの評価も順次高まり、アクセスも増加していきます。SNSとホームページは集客効果を高めるために相乗効果を発揮できるチャネルですので、連動した施策を検討するとよいでしょう。

 

 

集客力を高める工務店ホームページを制作する6つのポイント

オンライン会議

工務店のホームページで集客力を高めるためには、以下のポイントをおさえて制作する必要があります。

 

目的の明確化

ホームページを制作・リニュアルする際は、まず目的を明確にすることから始めます。

 

「成約率を考えると、今よりアクセス数を3倍にする必要がある」

「スマートフォンでも使い勝手がいいように構成を変更して直帰率を改善したい」

「デザインが古いので一新して採用に繋げたい」

 

工務店さんのホームページを制作、リニュアルする際に、様々なご要望を伺います。その目的は様々ですが、まず、ホームページをなぜ制作、リニュアルしたいのかを、もう一段踏み込んで、明確にしていくことが重要です。

 

ホームページを開設、リニュアルする目的は、概ね以下の5点です。それぞれ複数の目的があり、どの目的をどの程度実現するか、お客様と制作する側のすりあわせが重要です。

 

集客

多くの工務店さんでは集客力を高めたいという課題をお持ちです。リアルなイベントの集客のためのチラシやポスティングなどの効果が低下する中、ホームページの閲覧者を増やし、新規の見込み先を獲得したい。SNSのフォロワーなどの登録数を増やしたい。といった集客効果を期待されることが増えてきました。ホームページは、SNSも含めたオンライン集客と、DMやチラシ配布などのオフライン集客を連動させるための重要なチャネルとして、今後とも徹底強化を図る工務店さんが増えています。

 

認知度の向上

効果的な集客を実現するために、営業エリアに設置する野立看板のように、地域内に自社の名前やブランドの浸透を継続的に図っていくためにもホームページは有効な手段となります。いずれ地域で工務店を探して家を建てたいと考えている方の目に留まりやすいように、社名、ブランドのみならず、家づくりを考えたときに検索するキーワードで検索エンジンに上位表示がされるように効果的なSEO対策を講じる必要があります。

 

ブランディング

OB顧客、潜在顧客、社員とそのご家族、取引先、地域社会など、様々なステークホルダーからの信頼や愛着を獲得して、自社のファンになっていただくためにも、ホームページでの情報発信は重要です。

 

採用

自社の採用活動を効果的に進めるためにも有効です。地元で就職活動をしている方は必ずホームページを確認してから応募されますので、専用ページを設置しておくことも一案です。社員からの紹介によるリファラル採用の際にも有効なコミュニケーションツールになります。

 

ターゲットの鮮明化

次に、ターゲットを鮮明にするために、「ペルソナ」を設定します。ペルソナとは、お客様になってほしいメインターゲットの架空のイメージのことです。

 

ペルソナを設定する目的は、ホームページを制作するための、デザインテイスト、キャッチコピー、ナビゲーションの流れなどを、お客様に好まれる仕様に仕上げていくことができるからです。その結果、お客様にファンになっていただき、集客効果を高めることができます。

 

ペルソナの設定には、様々な手法がありますが、概して想定する人物像を1人あるいは複数のパターン別に設定していきます。年齢、性別、仕事、年収、趣味、ライフスタイルなどの属性情報や、好きなこと、嫌いなことなどの感性的な情報も設定していくと、よりお客さまの心に刺さるホームページを創ることができます。

 

自社の得意なデザイン、施工技術などを好んでくれる人物像、OB顧客のタイプ、今後獲得したい新規顧客をイメージしていくとよいでしょう。ペルソナの設定方法に決まりはありませんので、インターネットで様々な事例を検索して参考にしてみるのもおすすめです。

 

これまで工務店のスタッフとしてお客様と接している方であれば、より具体的にターゲットのイメージを鮮明化することで、何をどんな方法で語ればお客様の心に響くかが手に取るように見えてくるはずです。

 

差別化ポイントを見極める

次に、ターゲットとするお客様に、どのような差別化ポイントを訴求すればいいかを検討します。

 

この際に重要となるのは、自社の本当の強みは何か、を見極めることです。多くの場合、自社がPRしたいことと、お客様が求めている情報にはギャップがあります。自社は、地域密着を訴求したいと思い、地域性を全面に出した打ち出し方をしていたとしても、お客様は、実際にどんなデザインの家がいくらで建てられるが知りたい、と思ってホームページを検索しているようなケースです。

 

「自社の現在の得意技」と「未来のお客様のニーズ」をどうマッチさせるか、という視点が必要になります。

 

企業は環境適応業と言われます。ますます不確実性が高まる社会環境の中で、住宅市場は激変し、お客様の意識、従業員の考え方も大きく変容しています。そのような中で、現在の自社の強みは何か。さらには、5年後、10年後に、どのような企業でありたいか。そのために、どのような「新たな強み」を獲得していくべきかも、ホームページのコンテンツを考える上で重要な視点です。

 

ホームページで現在の自社の強みを語るのは最低限のこと。その強みを、これから出会うべき未来のお客様は必要としているか。必要としているなら、その強みに魅力を感じる未来のお客様がホームページにアクセスして、ファンになってくれます。

 

もしその強みがお客様が求めるものとずれが生じているなら、お客様が本当に求めるものを、自社が提供できるようにするには、どのようにすればいいのか。つまり、商品企画や営業戦略の視点が求められるのです。これが自社のコーポレートサイトの制作の責任者は経営者であると言われる所以です。

 

変化のあるコンテンツ

工務店ホームページで注力すべきコンテンツの核は、施工実績、お客様の声といったお客様目線のページです。併せて力を入れたいのが、ブログのページです。

 

ブログにも、現在建築中のお客様の施工の様子を紹介するライブ感のあるブログ。スタッフの親しみやすさや専門性を伝えるブログ。さらには、未来の顧客を呼び込むための、コラム記事のようなブログがあります。

 

建築現場を紹介するブログは、作業プロセスの記録になることはもちろん、家づくりの楽しさ、臨機応変に対応する必要がある現場ならではの難しさなどの現場感をリアルに伝えることができます。

 

スタッフブログは、家づくりのパートナーとなる営業、設計、施工などのそれぞれの担当者のお仕事の紹介を通じて、お客様との接点となる方々の人となり、工務店の社風などを知ることができます。

 

また、コラム記事は、未来のお客様が知りたい家づくりについての不安な点や、知っておきたい基礎知識、自社の強みなどを解説して安心していただく、といった情報を提供することができます。こうした家づくりを検討しているネットユーザーの関心事を継続的に投稿していくことで、検索エンジンの評価も高まり、SEO対策にもなるのです。

 

シンプルなナビゲーション

様々なコンテンツを整理して、効果的に見込み客の発掘につなげるための動線を設計していきます。

 

まず、お客様が知りたい情報を優先的に提供し、お客様の欲求を満たしてから、自社が伝えたいことを織り込んでいく流れが基本です。

 

例えば、お客様の視点で見ると、

・この工務店はどれだけの予算で、どんな家が建てられるのか知りたい
→施工実績

・工務店で家を建てた人はどんな感想か、リアルな情報を知りたい
→お客様の声、ブログ

・どんな特徴がある工務店なのか知りたい
→設計、工法、性能、デザインなど、ブログ

・どんなスタッフが担当者になるのか知りたい
→スタッフ紹介、ブログ

・信頼できる会社かどうか知りたい
→会社案内

といった構成が基本になります。

 

これらをどのようなデザインのトップページから、どのような流れをつくれば、ストレスなくホームページを閲覧しながら、資料請求や問合せにつなげるのがよいかを検討します。

 

未来のお客様にとって、シンプルに問い合わせに直行できる流れがよいか、回遊してもっと多くの情報をスムーズに知ることができる流れがよいのかなど、複数の案を比較検討しながら最適なナビゲーションを導き出します。

 

まとめ

ホームページは、工務店さんにとって、新規顧客の集客のメインチャネルです。ホームページのアクセスが伸びない。集客力を強化したい。企業イメージを一新したい。そんな課題を解決するために、適切なSEO対策を講じたホームページ制作・リニュアルは効果的です。リニュアルの狙い、目的を明確にすること。ターゲットの鮮明化、差別化ポイントの見極め、顧客のニーズにあったコンテンツの提供、スムーズなナビゲーションといった基本に忠実にホームページを制作することで集客力を高めることができます。工務店のホームページの制作、リニュアル後の運用、SEO対策、集客支援などの実績のある会社に相談されることをおすすめします。

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