工務店ホームページで自社の強みをどう伝え集客するか
地域密着型の工務店さんがホームページを制作する際に、自社の強みをどう伝えるかは、集客のための最も重要なポイントの１つです。地域性を重視しつつも、独自の訴求ポイントを見出して、効果的に訴求しなければなりません。そこで今回は、自社の強みを再発見する方法と、それをホームページでどのように伝え集客につなげるかについて考えてみたいと思います。
御社の強みは何ですか？～工務店さんの強みを考える視点
地域密着型の工務店さんに、「御社の強みはどのような点でしょうか？」と伺うことがあります。その際に様々なお答えをいただきます。多角的な視点から多くの強みを伺うケースや、うちの強みは何といってもこれですね、と特にフォーカスした視点で返答をいただくこともあります。
しかし、その際に伺った強みと、近隣の競合の企業さんの商品コンセプトが被っているケースがあります。例えば、自然素材の家というコンセプトのラインナップを近隣エリアの工務店さんやビルダーさんがラインナップとして展開している場合などです。この場合、もしかすると内心は自社の独自性を打ち出すのは難しい、と考えておられる場合もあるかもしれません。
しかし、強みとは見つけだすものでもあり、創り出すものでもあります。
＜参考＞
工務店ホームページ集客8つの手法4つのポイント【工務店専門Web制作会社】
基本的な考え方としては、まず、現在の自社の強みと考えられるものをリストアップして、競合と比較します。さらにそれを今後の環境変化を見据えて、その強み・弱みがどのように変化していくのかを検討するステップをとります。
その際、他社が類似のコンセプトや特徴を打ち出してきて真似をしてきたとき、現在の自社の強みは、未来の強みであり続けられるのかと考え、対策が必要になることもあるでしょう。
そのような時に、現在の強みの１点突破で、今後も競争優位性を維持するのは、かなりハードルが高いはずです。特定のコアコンピタンスや技術のみで、資本力のある競合より先んじて加速度的な進化を遂げるのは至難の業。テクノロジーの世界でも同様で、全くのゼロからイノベーションを起こせることは稀です。多くの場合、何かを何かの要素のかけあわせによって意図的にせよ突然変異にせよイノベーションが生み出されているのです。
同様に、自社の強みに何かをかけあわせたり、視点を変えるなどして独自の強みを生み出し、開発していく必要があります。この組み合わせは、外部要因（社会、市場、顧客、ニーズ等）、内部要因（商品、取引先、技術、人材等）など様々な切り口があります。
社内でディスカッションしても様々な意見が出てくると思いますが、できるだけその根拠になるデータを収集することをおすすめします。
その１つが、自社ホームページのアクセス履歴です。
仮説を立てて検証する
自社の強みは何か？という問いに答えを示してくれるのは、お客様です。自社の強みを客観的にお客様に評価いただけるからこそ売上、利益に還元されます。そして再現性をもって他のお客様に連鎖が循環してはじめて本当の強みになります。
では自社の強みを確かめるためにはどうすればよいのでしょうか。お客様に営業をした際に確認する方法もありますが、今や工務店のメインの集客チャネルになった自社ホームページを活用することをおすすめします。
自社の強みをホームページ制作やリニュアルの際にコンテンツとして言語化し、わかりやすくビジュアル化するのです。
ストレートに表現して伝わるものは、圧倒的に優位性がある事実です。実績や価格などの数字、訴求力のある写真などで魅せる建築実例、お客様に直接語っていただく生の声などです。
＜参考＞
当社がお手伝いする工務店さんのホームページの運用事例はこちらからご参照ください
しかし、この時点ではまだ自社の強みは仮説に過ぎません。ホームページなどで一定期間にわたり訴求し、ユーザーの反応をみながら、データを取得して検証していく必要があります。
そのために必要なのが、自社のホームページのアクセス履歴などの分析です。反響のあったお客様に直接お話を伺うことはもちろん、ホームページに来てくださったアクセス履歴そのものが潜在顧客の本音を語ってくれるのです。
集客マーケティングで有益なコンテンツとは
ホームページのアクセス履歴を見ていると様々なことがわかります。単にアクセスが多い少ない、増えた減ったということではなく、ページ毎の時系列の変化をみていると、マーケットと自社の関係性や市場の評価の変化が見えてきます。
多くの工務店さんのホームページでアクセスが多いのは、やはり建築実例、施工事例やブログなどのページでしょう。その工務店さんが、どんな家を建てているのか？できればその事例のような家がいくらで建てられるのか？といった情報は非常に有益な情報になります。
しかし、事例の掲載には施主の方の許諾が必要ですし、注文住宅なら間取りもデザインなどの仕様も１棟１棟違います。価格競争もしたくはありません。そのため情報の出し方には工夫が必要になります。競合企業が提供していない新たな価値を提供できることをホームページで示し、お客様に選んでいただける（少なくとも最終候補に残れる）だけの情報を提供する必要があるのです。
その際に自社の強みを訴求し続けるために必要なのは何よりも継続です。
コンテンツは最低限の質と量が必要ですが、質も量も十分でも情報が整理されていなければ価値がある情報が埋もれてしまい、自社の魅力が訴求できません。
競合企業もよりコンテンツを強化してくるでしょう。更新もされていなければ鮮度が落ちて古くなってしまいます。継続的にコンテンツをお客様の目線で磨き続けること。それがホームページの有益なコンテンツづくりにつながるのです。
有益なコンテンツとは、お客様が決めるもの。お客様の価値観が変化し、競合状況も厳しくなれば、自ずと有益なコンテンツも変化していきます。
企業は環境適応業と言われるように、この時代の流れの中で、地域の発展を担う地域密着の工務店さんこそ、地域のお客様の価値観や意識の変化に細やかに対応していくことができるはずです。
仮説を立てて検証し続けていく。この継続が環境適応のための重要なポイントの１つと言えるでしょう。
まとめ
小さな工務店さんの場合、外部から見ると大変素晴らしい魅力があるにも関わらず、自社の強みに気づかれていない場合があります。そのような工務店さんは非常に勿体ないと思う反面、まだ伸びしろがあるポテンシャルのある工務店さんなのだと実感します。
強みや魅力は、再発見するものであり、新たに創り出すものでもあります。まず仮説を立てて検証していくことが重要なのですが、その際にホームページを有効活用することをおすすめします。ホームページは工務店集客のメインチャネルでもあり、経営者にとって重要なマーケティングツールでもあります。
出会うべき未来のお客様との出会うきっかけをつくるのがホームページの役割の１つです。仮説立案→検証→仮説立案→検証の繰り返しで、どんどん自社の魅力が明らかになり、そしていつしか継続の結果がブランディングにつながります。できるだけ早めにウェブマーケティングのデータを収集を開始されることをおすすめします。
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