ハウスメーカーのweb活用｜web育成の視点とテクニック
自社ホームページや自社サイトなど、web運用は事業にとって必須項目です。しかし、せっかく運用しているのにも関わらず、売上につながらない、検索上位にならない…と結果につながらず頭を抱えてはいませんか？
webはハウスメーカーの『営業担当』です。新入社員や部下を育成するように、webも適切な働きかけをして育成していく必要があります。
今回は、営業担当というwebを育成するために効果的な方法をご紹介します。
日々のwebにかける努力が、実りある結果につながるきっかけとなれば幸いです。
コラムのポイント
・webサイトは、お客様にとって有益な情報が詰まったコンテンツである必要があります。
・webを育成するために、サイト内の商品の内容を増やし深める、お客様が魅力的に感じるアプローチをする、バンドワゴン効果を利用する、というテクニックがあります。
・このコラムを読んでいただくことで、webを活用していく上で欠かせない３つのテクニックを身につけることができます。
webは不眠不休の営業担当
個人であっても企業であっても、今は簡単にwebコンテンツを作成することができる時代。膨大な量のwebサイトが存在しています。その膨大な量の中で、検索結果の上位に表示され、お客様に存在を知っていただくということは簡単なことではありません。
更新をし続けていく努力が必要
多額の広告費をかけることができる大手ハウスメーカーであれば話は別ですが、そうでない場合、多くの工夫と改善、更新をし続ける努力が必要です。
何が求められているかを知る
お客様が家を建てる時やリフォームを検討している時など、ハウスメーカーに関心を持った場合、まずはwebで検索するという行動をとります。そしてなぜこの行動をとったかは、アクセス解析ツールを使って理由を知ることができます。
・何がきっかけでwebサイトにアクセスしたのか
・どんなキーワードを入力してアクセスしてきたか
・どのページをどれだけの時間で見たのか
・キャンペーンやイベントに申し込んでいるか
これらの情報を知ることで、お客様がハウスメーカーに何を求めているかについて知ることができます。
そしてただ検証するだけでなく、webサイトとしての目標が達成されているか、効果があるのかも知ることができます。
webサイトを分析することで、お客様に何を求められているのかがわかれば、求められていることに対しての情報発信なりアプローチなりをしていくという行動に移すことができます。
良質なコンテンツを
webサイトを運用していく上で、最も多くのお客様に知ってもらうきっかけを作るのは、検索結果で上位表示されることです。上位表示される仕組みは、一般には公開されていない上、その仕組みも常に変化しています。ただ、良質なコンテンツを持っているwebサイトであれば、検索結果の順位は上位に表示されます。
良質なコンテンツ、とはwebサイトを訪れた人にとって有益な情報である、ということです。お知らせや新着情報を更新し、新商品、建築事例を増やしていくことで、価値のあるwebサイトにすることができます。そうすることで、検索順位がどんどん上がり、検索している人の目に留まりやすくなり、見てもらうチャンスが増える、という好循環を生み出します。
良質なコンテンツ＝良質な営業担当
イメージしてみてください。ハウスメーカーに訪れた際に担当してくれた方が、こちらが欲しい情報を提示してくれない、もっと内容を詳しく知りたいのに表面的な事しか教えてくれない、全体的に知識が乏しく自社についての説明もできない…。このような状態だと、違うハウスメーカーに変更しようと思いますよね。
webサイトも同じで、検索して訪れた人が必要としている有益な情報を提供できるだけのコンテンツである、ということが求められます。
営業担当育成のために
では、良質なwebという営業担当を育成するためにできる３つのテクニックをご紹介します。
テクニック① コンテンツ内の内容を増やし深める
どれだけの人にwebサイトに足を運んでもらっても、必要とされていることを提供できていなければ意味がありません。
まずはコンテンツの内容を見直し、中身を充実させましょう。webサイトは最初から完璧な状態ではありません。日々の更新でコンテンツを増やし、運用していきながら内容を見直すことでより良質なwebサイトに育て上げていくことができます。
どこをどう充実させればいいのかがわからない、という場合はアクセス解析を活用しましょう。どんなキーワードで検索されているのか、どのページがよく見られているのか、どのページでwebサイトを見るのをやめる人が多いのか。しっかりと分析することで、充実させるべきポイントが見えてきます。内容を一部変えたり、全体的にリニューアルをしたりと試行錯誤をしていくことで、効果は見えてきます。
Web上でも現実でも、同業他社と比較検討されるのは当たり前です。そんな中で、webサイトを見てこのハウスメーカーなら大丈夫だろうと信頼を得ることができれば、webとしての大きな成果を果たしていると言えるでしょう。
テクニック② お客様が魅力的に感じるアプローチに徹してもらう
一般的に営業の流れは、
アプローチ
↓
商談
↓
クロージング
と言われています。営業担当の方は、この流れをPDCAサイクルで回しながら行っているのではないでしょうか。
webサイトには、この中のアプローチのみに徹してもらいます。
アプローチで重要なのは、もっと内容を知りたい、話を聞きたい、とお客様に思ってもらうことです。webサイトが的確なアプローチを行うことができていれば、お客様の来店に繋げることができ、さらに現場にいる人が具体的なプレゼンテーションを行うことができるのです。
アプローチ … web
↓
商談 … 現場に立つ人
↓
クロージング… 現場に立つ人
分業することで仕事は効率よく回していくことができます。コンテンツの中身を充実させた上で、webサイトにはアプローチに徹してもらいましょう。
テクニック③ バンドワゴン効果を身につけてもらう
バンドワゴン効果とは行動心理学の用語です。
ある製品や事柄に対して、多くの人がそれを支持している場合、その製品や事柄への支持がより高くなる、といった現象のことをいいます。
職場で「半沢直樹が面白い」とブームになっていたら、みんなが言うのだから面白いのだろう、今度観てみよう…と、まだ実際には観ていないのにも関わらず、みんながそのドラマを面白いというだけで自分も観たくなるようなものです。
多くのwebサイトが、お客様の声を多く載せているのは他にも理由はありますが、バンドワゴン効果を狙ったものでもあります。
みんながみんな、とてもいい、満足している、もしまた家を建てるとしてもお願いするならこのハウスメーカー、という言葉がたくさん目に入ることで、多くの人の関心はより高まります。
コンテンツの中身を充実させて、webサイトにはバンドワゴン効果をしっかりと発揮してもらいましょう。
可能性を引き出すために
webサイトの運営には、ハウスメーカーとして成長していくための多くの可能性が眠っています。その可能性をしっかりと広げるためにも、テクニックを用いてハウスメーカーの営業担当として育成していきましょう。
もっと詳しくweb集客につなげる方法を知りたい、webを運用していきたい、という方のために、無料セミナーを行っております。お気軽にお問い合わせください。
