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工務店が集客力を上げたい層を絞る
集客の方法にはチラシや看板などのアナログな方法からホームページやSNSを活用するデジタルな方法まで幅広くあります。そのどちらにも共通して求められることは、集客力を上げたい層を絞るということです。
経済的な顧客層の違い
注文住宅を手掛けている工務店と一口に言っても、高級注文住宅を専門にしている工務店もあれば、ローコスト住宅を得意とする工務店もあります。その価格差は1,000万円台から億までという大きな幅がある為、当然対象となる顧客候補は変わってきます。
高級注文住宅を建てようとしている人に、ローコスト住宅の宣伝は心に刺さりません。少しでも費用を抑えて住宅を手に入れようとしている人にとっては、高級注文住宅の施工事例を見て感動してもお問い合わせはしないでしょう。
自社が建築する注文住宅の顧客層のイメージを明確にし、その層にヒットする内容にすることが必要です。
価値観や嗜好の違い
注文住宅には住宅を建てる家族の価値観や嗜好が反映されます。外観デザインだけを例に考えてみても、純和風住宅を建築している工務店と、モダンな住宅を建築している工務店では客層が異なります。自社の建築する住宅を好む層にアピールできることが大切です。
また、価値観や嗜好の違いは、情報収集の方法の違いも生み出します。インテリア雑誌やパンフレット、ポスティングや折り込みのチラシで主に情報収集している層と、パソコンで情報収集している層、スマホで情報収集している層、複合的に利用している層があります。
近年はスマホで検索する層が最も多い傾向にありますが、チラシ・パソコン・スマホの全てに対応できることが望ましいです。
地域的な違い
看板やチラシには地域を絞りやすいという良さがありますが、ホームページやSNSを活用する場合には、対象が全国に広がってしまいます。対象が全国に広がっているということは、物販をするサイトにとってはメリットですが、施工地域が限られている工務店にとってはデメリットになってしまう恐れがあります。
その為、ホームページやSNSを活用する際には、地域的な顧客層をつかむための対策が求められます。
集客力を上げたい層にアピールする
集客したい層のイメージが固まったら、次は具体的にその層の人々に対してアピールしていかなくてはなりません。認知度を上げる→モデルハウスや見学会に来てもらう・お問い合わせをしてもらうという流れを作って行くことが大切です。
認知度を上げる
認知度を上げる方法として、チラシや看板を実行していない工務店はないと思います。定期的に折込みやポスティングでチラシを配布していることと思います。この方法と並行して見直したい方法が、ホームページやSNSといったインターネットを活用する方法です。
ホームページは既にあるがそれほど効果はないという場合には、特に見直しが必要です。効果が出ていない理由は、認知度を上げる→モデルハウスや見学会に来てもらう・お問い合わせをしてもらうという流れが機能していないと考えられます。
インターネットで家族の嗜好や価値観、予算に合う注文住宅を探している顧客候補が自社のホームページに辿り着けるようにすることが重要です。その為には検索エンジンで上位に表示されるようSEO対策がされていることや、SNSから自社のホームページへの道筋ができていることが求められます。
ホームページの内容を充実させる
注文住宅を建てる際には、高額な費用がかかります。その為、工務店のホームページには、施工を依頼しようかな…と迷っている人が何度も何度も訪れます。その場合、多くの人は他の工務店や大手有名ハウスメーカーのホームページと比較しながら、自分の考えを固めていきます。
丼に素晴らしい住宅を建てていたとしても、顧客候補が求める情報を十分に提供できないホームページであれば、ホームページの内容が充実している他社に流れてしまいます。その為、ホームページの充実度が問い合わせや見学会への決心に繋がります。
情報収集がしやすい構造にする
膨大な情報の海であるインターネットの中から、自社に辿り着いてくれた顧客候補が、求める情報を簡単に手に入れられる構造のホームページであることが大切です。ホームページを閲覧する目的は施工事例が見たい、住宅性能について知りたい、アフターサービスや保証について確認したいなど人によって異なります。
この中のどの目的に対しても、すぐにそのページに飛べるような構造になっていることが、自社のホームページに辿り着いた顧客候補からのお問い合わせ率に繋がります。
お問い合わせやモデルハウス・見学会への敷居を低くする
ホームページを訪れた顧客候補となる層には、直接コンタクトをとることへの敷居の高さがあります。施工事例だけではなく実際の住宅を見てから問い合わせをした方が良いのではないか…と考える人もいれば、モデルハウスや期間限定見学会に行く前に、問い合わせをして様子を伺った方が良いのでは…と考える人もいます。
そのように逡巡している人々が腰を上げられるよう、敷居を低くする工夫が必要です。お問い合わせのメールフォームへの入力が面倒…と感じている人には電話がかけやすいようにする・メールフォームに住所を記入することに躊躇する人がその場で相談できるチャットサービスなどの工夫です。
また、モデルハウス・期間限定見学会への参加を促す為には、ホームページ内でのお知らせの仕方も大切です。目につきやすい位置にお知らせがあること、アクセスの仕方が分かりやすいこと、そして何よりも、この家を見てみたい！という気持ちをおこさせる魅力的なデザインや間取りの紹介が求められます。
強い集客力を持つホームページの作成や運営は自社だけでは難しい
認知度を上げ、自社の良さをアピールし、問い合わせをしやすくする…なるほどその方向でホームページを見直そうと考えた時に、社内にはWeb集客のノウハウを熟知したスタッフがいらっしゃるでしょうか？
もし、十分なノウハウがなければ、外部委託してホームページだけ作成しても、機能するホームページに育てることは非常に困難です。ポスティングや折り込みチラシで情報を得ている顧客候補層にしか、自社の認知度が上がらない結果になってしまう可能性が高いです。
強い集客力を持つホームページには、優れたデザイン性や充実した内容にする作成能力と、常に認知度を上げる為に動き続ける運営能力が求められます。自社のスタッフだけで作成・運営していくと、自社の住宅への愛があるので住宅の良さが伝わる内容にはなるかもしれません。
ただ、それだけではインターネットの海の中に埋もれてしまい、誰からも見てもらえないホームページになる恐れがあります。認知度を上げる為に日々更新を続けていく優れた運営が並行していなければ、多くの人の目に留まるホームページにはならないのです。
自社のホームページに強い集客力を持たせたい…とお考えの際にはお気軽にご相談ください。
ミライスタイルは建築業界専門のWEB制作・運用会社です
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