リフォーム事業の顧客獲得単価とWEBマーケティング

今回はリフォームの顧客単価とWebマーケティングについて要点をまとめてお話しします。リフォーム事業は一括りにされがちですが、実際には大きく3つのタイプに分かれ、それぞれに最適なWebマーケティング戦略があります。

リフォーム事業の3つのタイプとWebマーケティング

リフォームは、大きく以下の3つのタイプに分類できます。

1. 修繕系リフォーム
2. 戸建て全面改装
3. マンションリノベーション

これらのタイプごとに、顧客層、ニーズ、そしてWebマーケティングで重視すべき点が大きく異なります。

1. 修繕系リフォームのポイント

• 種類: キッチン、ユニットバス、トイレ、洗面所といった水回り、外壁・屋根塗装、リビング・ダイニングの内装（壁や床）などがこれに該当。
• ニーズ: 「必要だから直す」「なくてはならないもの」という需要から生まれる。
• 単価: 200万円以下に収まるケースが多く、リフォーム全体の平均顧客単価は約70万円。例えば、玄関ドアリフォームでは1案件60万円以下を想定することもある。
• ターゲット層: 50代から60代の世代が中心となっている。
• Webマーケティング:
  • Webに慣れていない方もいるため、電話での問い合わせが非常に重要なコンバージョンポイントとなる。
  • すぐに電話できるようなWebサイトのUI設計が求められる。

2. 戸建て全面改装のポイント

• 単価: 500万円以上の大型リフォームを指す。
• 特徴: 案件数自体が非常に少なく、金額が上がるにつれて問い合わせ率も低くなる傾向がある。
• Webマーケティング:
  • Web集客上、コンバージョン率を低めに設定し、現実的な計画を立てる必要が必要。
  • 多くのリフォーム会社さんが単価アップを望みますが、案件数の少なさや集客の難しさが課題となる。

3. マンションリノベーションのポイント

• 単価: 500万円以上、理想としては1000万円以上を狙える領域です。実際に、当社のクライアント様で1000万円以上の顧客単価を実現している事例もある。
• ニーズ: 「あったらいいな」という「付加価値系」のニーズ。
• ターゲット層: Webに慣れている30代の一時取得者がメイン。
• Webマーケティング:
  • WebサイトのUI設計が非常に重要になる。
  • 資料請求だけでなく、「資料ダウンロード」のように手軽な問い合わせの出口を設けるなど、顧客像をイメージしたWebサイト作りが成否を分ける。
  • 修繕系リフォームとは、見せ方やコンバージョンポイントを全く異なるものとして考える必要がある。

Webマーケティング全体で考えるべきこと

• リフォーム事業全体の顧客単価は平均70万円、粗利率は目安として30パーセントを把握しておく必要がある。
• 貴社の主力となる商材がどのタイプに属するのかをまず見極める。
• それぞれの顧客単価から適正な獲得単価（CPAは売上の粗利の3パーセントが目安）を割り出し、プロモーションコストを含めた最適なWeb戦略を組み立てることが重要。
• 単価100万円以下の修繕系と、高単価のマンションリノベーションを同じマーケティング戦略で考えてはNG。

これらを意識しながら、リフォーム事業のWEBマーケティングにクライアント様と取り組んでおります。