工務店がWeb集客を成功させるたった２つのポイントとは？
アフターコロナの工務店の集客は、「ホームページ」を起点とした集客がメインとなりました。Webとリアルの集客チャネルをどのように組み合わせて効果を最大化するかが鍵となります。しかし、ブログの更新、SNSへの投稿、イベント集客など、やることが多すぎて何から手を付けたらいいかわからない！という方も多いでしょう。しかし、工務店のホームページ集客を成功させるポイントは、実はたったの２つ。そこで今回は工務店・設計事務所の集客に必要な２つのポイントをご紹介します。ぜひ参考にしてくださいね。
目次
工務店ホームページ連動型の集客チャネルとは？
工務店のホームページ集客は、Webとリアルの連動が重要です。まず以下に代表的なチャネルについて確認しておきたいと思います。
ホームページとSNSの連動
今や工務店さんのホームページ保有率は9割を超えています。総務省「情報通信白書（令和元年）」によるとスマートフォンの世帯普及率は約8割。インターネット利用端末は、スマートフォンがパソコンを上回り、世代別のインターネット利用率は30代~40代は98%前後、50代でも93%超となっています。地域別でも都市部は80%超、地方でも75%超の都道府県が多く、地域差も縮小傾向にあります。
肌身離さずスマートフォンを携帯し、思いついた瞬間、ちょっとした隙間時間でのウェブ検索、SNSで情報収集・発信が当たり前になりました。
さらに、リクルート住まいカンパニー「コロナ禍を受けたテレワーク×住まいの意識・実態調査」では、コロナ禍で、「広くて快適に暮らせる家に住みたい」「マンションより一戸建て。できれば注文住宅で家を建てたい」という方も増え、住み替えの検討でも、ネットでの情報収集やオンライン相談ができる環境が求められていることが明らかになりました。
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そのような中、
「イベントやチラシの集客効果が年々低下している」
「ホームページでの集客に力を入れたいが、思うようにアクセスが伸びない」
「できるだけ費用対効果が高い方法で集客を増やしたい」
と考える工務店さんから、ホームページのリニュアルのご依頼をいただくケースが増えています。
いち早くWeb集客に力を入れ、コンテンツマーケティングに取り組んでいる工務店さんは、コロナ禍でも順調にアクセス数も伸び、集客につながっています。
「ホームページやSNSを活用したWebマーケティングなくして、これからの時代は経営が成り立たない」
というところまで急速にデジタルシフトが進展しているのです。
イベントとホームページ、SNSの連動
一方で、コロナ禍で自粛モードだった工務店主催のイベントも再開されました。一生に一度か二度になるであろう家づくり。「気になる工務店さんが建てた家を見てみたい」「工務店さんで家を建てた方に直接お話を聞いてみたい」「様々な家づくりの不安を解消したい」と考えている家づくりの検討を始めた潜在顧客の声にお応えする絶好の機会です。
完成見学会、構造見学会、モデルハウスでの様々な相談会などのイベントの集客を、ホームページ、SNS、チラシの配布などのリアルの施策と連動しながら告知、フォローすることで、効果的な集客活動ができます。
他社より早く未来のお客様となる潜在顧客を発掘し、自社のファンになっていただくこと。それが、Webマーケティングでは重要な考え方となります。
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工務店がWeb集客を成功させるたった２つのポイントと正しい改善の手順とは？
工務店さんがWeb集客を成功させるためのポイントは、実はたった２つ。
それは
マーケティングプロセスを一気通貫させること
改善の手順を間違えないこと
この２つです。
マーケティングプロセスを一気通貫させること
「なかなか集客につながらない」という工務店さんは、商品・サービス、マーケティング、営業の３つが連動していないことが多々あります。
例えば、主力の平屋シリーズのラインナップを希望するお客様はデザイン性の高さを重視しているとします。しかし、住宅の性能を訴求したいという工務店さんの要望が強いと、Web広告で訴求するキャッチコピーやキーワードの選定がミスマッチになってしまう場合があります。さらには、営業の現場では、実は平屋よりも単価の高い他のシリーズの販売に注力したいと思っている、としたら、あれもこれも訴求する必要があり、何が工務店さんの売りなのかがわかりにくいホームページになってしまいます。
そこのような場合、まずは、ペルソナの設定からお手伝いをすることになります。
その後、そのペルソナに好まれるデザイン、情報、商品、サービス、イベントなどを企画します。その企画を盛り込んだWebページを作成してマーケティングを開始。見込み先の発掘、集客し、クロージングにつなげる流れをつくります。
この一連のマーケティングプロセスを、ホームページなどのWeb集客を軸に一気通貫の流れにすることが重要なのです。
ペルソナが、こんな素敵な家を建てたい！と思うラインナップをつくり、魅力的なキャッチコピーとビジュアルを揃え、効果的な手法でプロモーションをして、イベント集客や問い合わせにつなげる流れをつくる。
このストーリー（カスタマージャーニー）づくりがWeb集客を成功に導く第1のポイントです。
改善の手順を間違えないこと
２つめのポイントは、集客にテコ入れをする場合の改善の手順を間違えないことです。
ホームページでアクセス数を増やし、問い合わせ件数が増えれば、確率論的に受注率は高められます。ただし、一定数以上のアクセスがないとホームページでの集客は機能しにくいのが実際です。また、単にアクセスを増やす、あるいは問い合わせを増やせば受注につながるかというと、そうとも言い切れません。問い合わせ件数が一気に増えたとしても、集客に至った成功要因が分析されていなかったり、最終的に契約に至る確率が低ければ、集客にかけた費用対効果が目減りしてしまうのです。
改善のポイントは、マーケティングの成果である「見込み先の発掘」「受注」にどのように効果的につなげるかを、逆算の発想で取り組むことです。
そして、もっとも重要なのは１日でも早く改善活動をスタートすることです。
仮に、住宅営業のプロセスを、
・ペルソナの設定
・マーケティングの実施
・見込み先の発掘（ファインディング）
・契約（クロージング）
とすれば、本来は、まず出口となる契約率（クロージング率）を高めるのが理想です。次に見込み先発掘率を改善し、ホームページのアクセス数を増やす、という順番がベストです。契約率の改善を優先すべきなのは見込み先の母数をいかに増やしても契約率が低ければ生産性の低い活動が増えてしまうからです。
ところが、契約率や見込み客の発掘率を高める改善活動はそう簡単ではありません。
ホームページにアクセスしてきたお客様が問い合わせをして契約に至るまでのプロセスを分析して、その成功、離脱要因を見極めて、本質的な対策を講じる必要があるからです。
例えば、クロージングの契約率を改善する目的で、お客様の不安を解消するためのツールやトークを変更するだけならすぐにでも改善が可能です。しかし、それをするために、OB顧客の満足度の改善が必要だったり、さらには新たな魅力的なラインナップやサービスの開発など商品力強化に本格的に取り組む必要があると、中長期的かつ本質的な改善テーマになり、時間もコストもかかります。
そこで、おすすめするのが、新たなペルソナで可及的速やかにWebマーケティングをスタートさせて、本質的な改善活動に必要なデータをできるだけ早く蓄積していく取り組みです。
対策：Webマーケティングの経験の浅い工務店さんの場合
ホームページでの本格的なWebマーケティングに取り組んだ経験の少ない工務店さんの場合、まずWeb集客に取り組んでみることが重要です。Webマーケティングとはどのようなものか、経験値を得ることができます。仮説に基づき何パターンかのプロモーションを行った結果、それぞれがどのような結果となり、その要因は何だったのか、貴重な仮説と検証のデータが取得できます。ABテスト（AパターンとBパターンを試して効果を比較検討する）も実施すれば、今後のマーケティング施策も明確になります。特定のメディアやターゲットに絞った広告が打てれば、マーケティングコストも低減できます。
対策：Webマーケティングの経験をお持ちの工務店さんの場合
ある程度Webマーケティングの経験をお持ちの工務店さんの場合、より効果的なメディアミックス（ホームページ、SNS、マスメディア、リアルチャネル等）の施策も立案することで、リアルとウェブの連動施策についての仮説と検証データが取得できます。
ホームページは公開後の運用が勝負です。運用をスタートしなければデータが収集ができません。完成度を高めることも重要ですが、１日でも早くスタートして、時系列のデータを取得して改善活動を開始することが、Web集客を成功に導く第2のポイントです。
まとめ
工務店さんのWeb集客で成果を得るには、ウィズコロナ、アフターコロナの時代のニーズをとらえた新たなペルソナを設定し、ペルソナにとって魅力的なホームページをリニュアルしてWebマーケティングを開始し、仮説検証のマーケティングデータを取得すること。そして、見込み先を発掘し、クロージングまでのプロセスのステップアップ確率を高める改善活動に繋げることです。同時並行で進める本質的な課題解決の動きに連動させていくことで解決スピードも向上します。１日でも早く改善活動がスタートできるように、まずWeb運用を開始して、データを蓄積することが重要です。工務店のWeb集客成功ポイントは、マーケティングプロセスを一気通貫させること、そして改善の順番を間違えないこと、この２点が大変重要なポイントなのです。
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