令和の工務店モデルハウス集客戦略を考える
モデルハウスにお客が来ない、もしくは年々減ってきているとお悩みの工務店さんは少なくないようです。
しかし一方で、新しい取り組みや工夫をすることでモデルハウス集客を伸ばしている企業も存在します。
今回は令和時代のモデルハウス集客にスポットを当て、これから取り組むべき戦略について考えてみましょう。
目次
■モデルハウスの集客も変わりつつある？
■令和の工務店モデルハウス集客戦略
■モデルハウスで集客を受注につなげるために
目次
■モデルハウスの集客も変わりつつある？
まず把握しておくべきなのは、時代の変化とともに住宅検討ユーザーの行動や要望も変わりつつあるということです。
10年以上前はスマートフォンでハウスメーカーや工務店を選ぶことなど想像できませんでしたが、今となっては当たりまえのことですよね。
チラシやDMを見て地域の住宅展示場に行くのが当たりまえだった時代から考えると、モデルハウスの役割や集客方法は大きく変化しています。
これまでの集客手法で効果が落ちてきているなら、令和時代の新たな戦略を採り入れる必要があります。
いきなりすべてを切り替えるのは難しいですから、一つずつ取り組んで徐々に集客体制を構築していきましょう。
■令和の工務店モデルハウス集客戦略
現代のユーザー行動に合わせた、新しいモデルハウス集客戦略を一つずつ見ていきましょう。
自社のコンセプトや状況に合わせて、採り入れやすいものから取り組んでみてください。
・チラシからWEB集客に移行する
今までの新聞チラシの集客効果が落ちてきているなら、早い段階でホームページやSNSなどを使ったWEB集客に移行しましょう。
すでに報道などでご存じのこととは思いますが、家づくりのメイン顧客層である30代以降の新聞購読者数は年々落ち込んでいます。前述したように「チラシを見てモデルハウスに行く」ことも一般的ではなくなりつつありますので、今後さらにチラシ広告の集客効果は少なくなるでしょう。
WEB集客は構築に少し時間がかかりますが、いったん機能し始めると長期的に効果を発揮してくれます。最近はgoogleマップからモデルハウスを検索するユーザーも増えていますので、MEO対策など効果的なWEB集客手法も登場しています。
工務店の具体的なWEB集客手法については下記のコラムもご参照ください。
・モデルハウスの情報を充実させる
現代のユーザーはスマホで事前に情報を集めてからモデルハウスに行くか決めるため、WEB上の情報を充実させることも重要です。
外観・内装の写真を掲載して「実際に体験してみてください」だけだと、ユーザーの検討候補から漏れてしまう可能性が高いです。
写真点数を増やしてモデルハウスの魅力を伝えたり、図面も掲載したり、どんなモデルハウスなのか分かる情報を掲載しましょう。
予約制の有無や営業・イベントスケジュールなどが一目でわかるようにまとめておくのも効果的です。
モデルハウスページとスタッフブログを連動して、定期的に間取りや設備をピックアップして紹介するのも良いでしょう。
・VR見学に対応する
新型コロナウイルスの流行による外出自粛で普及したVR見学も、リアルモデルハウスの新しい活用方法と言えるでしょう。
VRモデルハウスなら365日24時間スマホから手軽に見学でき、デザインや間取りが気に入れば熱量の高い見込み客になってくれます。
VR見学から来場につながるパターンも考えられ、実際の行動までのハードルを下げるワンステップとしても機能します。
・オンラインイベントを行う
YouTubeやInstagramなどのライブ配信機能を使い、オンラインでモデルハウスの見学や質問会などのイベントを開催する工務店も増えています。
自宅や職場などどこからでも参加できる手軽さと、ユーザーとの相互コミュニケーションがオンラインイベントのメリット。遠方からの移住など、実際に来場が難しいユーザーのニーズにも応えることができます。
・無人見学にも対応する
コロナ過での接客を嫌うユーザーやそもそも接客が苦手な顧客に無人見学で対応し、集客数を伸ばすモデルハウスも出てきています。
間取りや設備のことが分かるパネルや動画を用意し、来場者が自分で知りたい情報を得ることができるようにすることも可能です。
全て無人見学にするのではなく、希望者が予約すればその時間帯だけ貸し切り状態にする方法もあります。
■モデルハウスで集客を受注につなげるために
いくらモデルハウスで見込み客を集めても、実際の見積もりや受注につながらなければ意味はありません。
集客の先まで見据えた取り組みで、受注につながるモデルハウス運用を目指しましょう。
・ターゲットを明確にする
モデルハウス集客戦略を考える際は、どんなユーザーにアプローチするのかを明確にしてから取り組みましょう。
せっかくコストをかけて集客しても、自社のコンセプトに合わないユーザーだと見積もり/受注率は上がりません。仮に商談に進んだとしても、競合との相見積もりで価格勝負になってしまう可能性が高いです。
集客ターゲットを明確にすることで戦略の精度が上がり、コンセプトにマッチする熱狂的なファンを集めることができます。
ターゲットやペルソナの考え方については、下記のコラムもご参照ください。
・競合との差別化ポイントをつくる
アプローチすべきターゲットが明確になったら、競合と差別化できユーザーに刺さる自社のコンセプトを打ち出しましょう。
一度自社のモデルハウスや住宅商品を客観的に見直し、市場の競合にはない強みを探し出します。自分たちの目だとバイアスがかかって見えない部分もありますので、信頼できる社外の人間に聞いてみるのも良いでしょう。
競合と勝負できる強みが無ければ、新たに作り出す必要があります。自社の強みの見つけ方・作り方については、下記のコラムもご参照ください。
・ライフスタイルまで訴求する
現代の住宅購入ユーザーは、自宅をただ寝るだけの場所と考えず、家族・友人との過ごし方やライフスタイルを重視する傾向があります。
断熱性や耐震性などの基本性能、保証・アフターなどの制度に加えて、ライフスタイル提案まで展開を考えてみましょう。
- ルーフバルコニーでおうちキャンプ
- リビングの壁でボルダリング
- 広いキッチンでお料理教室開催
モデルハウスに来たお客さんにライフスタイルまでイメージさせることができれば、かなり購買意欲を高めることができます。モデルハウスの間取りでできるライフスタイルやアクティビティを考えれば、イベントの目玉になります。
・スタッフのレベルを平準化する
モデルハウスで接客するスタッフが複数人居る場合は、レベルを平準化することも見積もり率アップにつながります。
社長やエーススタッフが接客すると見積もりになるが、他のスタッフだと流れてしまうようでは取りこぼしが多く発生します。
レベルがばらつき集客が属人的になると、スタッフが離職してしまったとき集客が大きく落ち込むリスクも。
社員教育は時間と手間がかかるものですが、機会を作って全員でスキルを共有するなど平準化を目指しましょう。
■まとめ
住宅顧客のニーズや行動は時代とともに変化しており、モデルハウスも新しい集客体制を構築する必要に迫られています。
今は問題なく集客できている工務店様も、将来を見据えて新しいモデルハウスの活用方法を考えてみてください。
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