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中小の住宅会社と大手ハウスメーカーの集客手法の違い
住宅を新築する際に注文住宅を希望している人は多くいます。ただ、注文住宅の建築を依頼する住宅会社までたどり着かず、大手有名ハウスメーカーに流れていくケースは少なくありません。
中小の住宅会社は、大手有名ハウスメーカーより上質な家を建てていても、非常に狭い範囲でしか認知されていません。このギャップを埋めることが集客成功に繋がります。
大手有名ハウスメーカーには認知度の高さがあります。ほとんどの人が意識していないにもかかわらず、複数のメーカー名は知っているはずです。
さらに、新築を計画している人にとっては、住宅のデザインの傾向や省エネ性や耐震性などの住宅性能、そして価格をある程度把握できる安心感があります。
ただ、誰もが意識しないうちに名前を知っていることと、購入検討し始めた時に行きやすい場所にモデルハウスが常駐していることを同時に実現させるためには、莫大な広告宣伝費が必要です。
テレビコマーシャルや多数のモデルハウス常駐は、大手だからできることであって、中小の住宅会社では採算がとれません。それでは、採算がとれないほどの莫大な予算をかけずに認知度を上げ、確実な集客力を得る為には、どうしたら良いのでしょうか？
自社を認知してもらいたい見込み客を確定する
日本全国どんな世代にもアピールさせるという方法では、無駄が生まれ過ぎてしまいます。まず、具体的な集客を始める前に、自社を認知してもらいたい客層→自社の注文住宅や分譲住宅を好みそうな客層を絞っていくことが大切です。
基本は自社を認知してもらいたい客層、次に自社の注文住宅や分譲住宅を好みそうな客層を模索し、明確にしていくことが第一段階です。
自社を認知してもらいたい客層とは？
集客対策をやみくもに増やしても、問い合わせや顧客確保に繋がる層に強くアピールすることはできません。顧客となる可能性の高い層のイメージを固めていくことが大切です。
地域
全国展開している会社では、地域を絞る必要がありませんが、建築エリアを限定している住宅会社では、集客するエリアも限定する必要があります。チラシ配布や広告は、時代遅れだという感覚が持たれやすくなってきてはいますが、地域を限定しやすい強みがあります。
世帯年収
住宅会社と一口に言っても、高級注文住宅を建てる工務店もあれば、ローコスト住宅を建てる住宅会社もあります。自社の建築する注文住宅や分譲住宅の建築費の価格帯から、無理なく購入できる層を絞っていきます。
顧客となる可能性の高い層
ライフスタイルや価値観によって暮らしたいと思う住宅は変わります。自社の建築する住宅に顧客となる可能性が高い層を探っていくことも必要です。
家族構成とライフスタイル
住宅を新築する人の多くは子育て世帯ですが、近年はディンクスやおひとり様も増えています。リタイア後に夫婦だけの家に建て替えるケースもあれば、二世帯住宅を建築するケースもあります。
特に分譲住宅を中心にしている住宅会社では、自社が販売している分譲住宅に適応する層を割り出すことも大切です。
また、ライフスタイルや世代によって情報収集の方法が異なります。新聞やテレビがおもな情報源である層には、チラシが有効です。
スマホ中心に情報を得ている層には、LINEやインスタグラム、スマホで見やすいホームページ、パソコンが中心であれば、パソコンで見やすいホームページやフェイスブックが向いています。
住宅に対する考え方
安全で快適な家にする為の費用は惜しまないという考え方もあれば、自分たちの代だけ持てば良いので、できるだけ費用を抑えたいという考え方もあります。モダンなデザインを好む人もいれば、和風住宅を建てたい人もいます。
集客対策は、自社のこだわりに呼応する客層が多ければ多いほど、集客効果が向上します。一方、自社の建てる家とあまりにかけ離れた嗜好や、住宅性能に対する考え方であれば、契約まで進まない可能性が高いでしょう。
注文住宅の見込み客に対して他社との差別化を図る集客手法
住宅会社の集客の方法には、顧客となりえる層が体感できる方法と、インターネットを活用する方法があります。
顧客となりえる客層が体感できる集客方法
顧客となりえる客層が体感できる集客方法は、住宅会社にとっては客層の地域を限定できるという良さがあり、見込み客に対して電話や資料請求などの敷居の高さを取り払います。
完成見学会などのイベント
完成見学会やOB宅訪問などのイベントは、住宅会社の建築した家を気軽に見学できる良さがあります。チラシやホームページで情報を得て訪れる人の他に、具体的な計画は始めていないが、近いうちに家を建てたいと考えている家族が立ち寄る可能性もあります。
見学会の良さは、チラシやホームページとは違い、内装の質感や動線などを体感してもらえる為、住宅会社それぞれが持つアピールポイントが伝えやすいことです。
自然素材を使った室内の快適さや雰囲気、スキップフロアを採り入れた効率の良い動線、パッシブデザインが生み出す風通しと日当たりなど、「それぞれの住宅会社が持つ家の特徴」が見学者の理想にヒットすれば、顧客獲得に繋がります。
モデルハウスを常駐させると費用が嵩みますが、期間限定で新築住宅やOB宅訪問の見学という方法を取ることで、高額な費用をかけずに、自社の住宅を多くの人に見てもらえます。
この時に、自社を選択するという決心に至らなかったとしても、見込み客になる可能性が高いです。
デザインや間取り、質感などが好みに合い、良い家だと感じた人は、その後もホームページを閲覧しにきたり、次回のイベントに参加したりするようになるからです。
家づくり相談会
家は建てたいが実現できるのか不安があるという家族は少なくありません。同時に、新築の為に多くの情報を得た上で、具体的な計画について相談してみたいと考える家族もいます。
このような幅広い層に対して、家づくり相談会は、自社での新築への決意を促すチャンスを作ります。
住宅見学→家づくり相談会という流れができていると、散歩中にたまたま見学できる住宅を見かけて訪れた「いつかは家を建てたいと考えている家族」が新規見込み客から顧客へと進展する可能性も出てきます。
チラシ
イベントの告知も含め、自社の認知度を高める為には、チラシも有効です。インターネットで情報を得ない層にもアピールできます。
インターネットを活用する方法
インターネットを活用する方法の基本は自社のホームページの運用です。
見学会で自社の家を気に入ってくれた見込み客が、さらに詳しい情報を知る為に閲覧することもあれば、住宅会社を探している人が閲覧することもあります。見学会で自社の家を気に入ってくれた見込み客は、自社のURLを知っているので、簡単に自社のホームページを閲覧できます。
一方、住宅会社を探している人が自社のホームページを閲覧する為には、インターネットの検索ページでの見つけやすさが必要です。そこで、集客力を上げる為には、この両方の要素を満たすホームページにする必要があります。
より詳しい情報を得る為に閲覧する見込み客に対しては、自社に対する十分な情報が記載されているホームページであることも、会社名を知らず、嗜好や予算、地域に合った住宅会社を探している段階のユーザーが見つけやすいホームページであることが大切です。
自社に対する十分な情報が記載されているホームページ
自社の住宅の良さや施工事例と施工地域、おおよその価格帯など、建築を依頼するにあたり必要な情報が得られるホームページであることが大切です。
見込客が見つけやすいホームページ
自社と自社の建築する住宅についての十分な情報が記載されていても、多くの人が閲覧できない状態であれば、活きたホームページにはなりません。検索しやすいホームページにする為には、確実な検索対策が必要です。
センスの良さで目を引くホームページ
ホームページを訪れた人が「この住宅会社で家を建ててみたい」と感じるデザイン性の高さが必要です。実際に建築する住宅がどんなに素晴らしい住宅であっても、心に刺さるファーストインプレッションを与えられなければ、じっくり閲覧してもらえません。
この3つの要素を満たすホームページを常に更新していくことが、見学会参加後に閲覧しに来た見込み客や、グーグルなどの検索サイトから訪れた見込み客の問い合わせ率を高めます。
注文住宅を請け負う住宅会社の集客手法のチェックリスト
注文住宅の施工先を探しているユーザーに効果的な集客手法をリストにまとめ、足りていない部分をチェックし、自社が取り組むべき課題を整理していきましょう。
１）見込み客のイメージを確定する
地域・年収・嗜好・家族構成・住宅に対する考え方など、自社の住宅に合う客層を見極め、その層に対して認知度の上昇を図る
２）イメージした見込み客となりえる客層を反映させて集客する
完成見学会・家づくり相談会などのイベントを定期的に開催する
チラシ・看板・ホームページ制作と運用（チラシや看板は地域に強く、ホームページはすべてをカバーできる）
３）自社の信用性と注文住宅の魅力を伝える
常に更新されているホームページを運営する
住宅会社の集客に特化したホームページとWEB運用成功事例
その中から直近の成功事例をご紹介します。
工務店(新築)のWEB運用 WEB制作からお手伝いした案件
ノーク・ホームズ(株)
当社としては福井では初めてのクライアントになります。これから福井ではこのノーク・ホームズ(株)様に特化し、上場を目指すというクライアント様とともに二人三脚で最先端のWEB運用を進めていきます。
・クライアントと一緒に建築業界の商品・サービスを構築する
・クライアントと一緒に組織、WEB運用チームを構築する
・WEB制作で感動をお届けする
・二人三脚で並走し、工務店を元気にする
当社が掲げている目標はどれも簡単な事ではありませんが、今回の仕事でも少しではありますがこのような制作に近づけたかと思います。
(株)感動ハウス
茨城県・栃木県のビルダー様のWEBリニューアルをさせていただきました。
これまでのブランディングやデザインを一新させ、グリーンをイメージカラーとした高級感のあるデザインで、新しい顧客層へターゲットを拡大していけるようなWEBリニューアルを行いました。
コンテンツも、社員お一人お一人からご意見をいただきながらじっくりと時間をかけて作り上げ、非常にクオリティの高い内容に仕上がりました。
渡辺木材(株)
茨城県石岡市にある渡辺木材様のホームページリニューアルをご依頼いただきました。
無垢材などの自然素材を多用した「家づくりへのこだわりの強いクライアント様の想いをどのように伝えるか」ということをテーマにリニューアルを行いました。
元のサイトの優しい雰囲気は継承しつつも、自然素材を使用した住宅の美しさを視覚で伝えられるよう工夫しました。自然素材を思わせるTOPページデザイン、木目やクラフト感のあるテクスチャや手書き調のイラストを使用して全体的な雰囲気を統一いたしました。
ミライスタイルWEB運用の実績はこちらからご覧ください。ミライスタイル 制作・導入実績
ミライスタイルは建築業界専門のWEB制作・運用会社です
これからホームページを立ち上げる、リニューアルを検討している、自社のホームページが効果を上げていない…といった場合はぜひ一度ご相談ください。
私達は建築・不動産に特化することで業界のニーズに的確に対応し、集客できるホームページをご提供させていただきます。
ミライスタイルでのサイト作成やリニューアルは完成したその日がスタートの日でもあります。建築・建設会社様、工務店様の歩みと共にサイト運用を行い、さらなる発展をサポートしてゆきます。
建築業界に特化した「WEB運用」についてのオンラインセミナーを定期的に開催しております。無料でご参加いただけますので是非ご利用ください。
株式会社ミライスタイル
https://mirai-style.net/
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fax:029-734-1308
著者情報
マーケティング調査から得られた情報を活かして、暮らしやすい建築・住宅をテーマに情報を発信しております。
