不動産会社の集客がうまくいかない理由と施策成功のポイント
ミライスタイル スタッフ
不動産会社の集客がうまくいかない原因は、ポータルサイトや広告など「施策が足りない」ことではなく、施策同士がつながっていないことにあるケースが少なくありません。
実際に、ホームページやSNS、WEB広告に取り組んでいても、導線設計や役割分担が曖昧なままでは、問い合わせや成約には結びつきにくいのが現状です。
不動産業界では、ユーザーが来店前に情報収集を終えていることが多く、施策同士をどう連携させるかが集客成果を大きく左右します。
今回は、全国各地の建築業者様へWEB制作・WEB集客代行を提供している『ミライスタイル』が、不動産会社の集客がうまくいかない主な理由と成果につなげるためのポイントをわかりやすく解説します。
「どの施策から見直すべきか分からない」とお悩みの方は、不動産会社の集客支援を行っているミライスタイルにご相談ください。
不動産業界の集客特性を踏まえたコンテンツ設計やサイト改善、運用まで、現状に合わせた形でサポートしています。
【お問い合わせ】建築業界WEB活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
不動産会社の集客がうまくいかない理由
不動産会社の集客が難しくなっている背景には、施策が足りないことではなく、施策同士がつながっていないケースが多く見られます。
はじめに、不動産会社の集客がうまくいかない主な理由について見ていきましょう。
市場縮小と価格競争の激化
人口減少や世帯構成の変化により、不動産市場全体は長期的に見ると縮小傾向にあります。
実際に、日本の総人口は2025年（令和7年）11月1日現在で1億2319万人となっており、前年同月比で約59万人減少しました。
また、世帯構成では単独世帯や少人数世帯の割合が高まっています。
こうした背景から、限られた需要を多くの不動産会社で取り合う状況となり、価格や条件で比較されやすい市場環境が生まれています。
〈出典〉総務省統計局：「人口推計」
紙媒体からデジタルへのシフト
総務省の「通信利用動向調査」によると、スマホの保有割合は世帯で約90.5％、個人でも80％を超えており、情報収集の多くがインターネットを通じて行われていることがわかります。
こうした変化により、かつて主流だったチラシや情報誌といった紙媒体中心の集客から、現在はホームページやポータルサイト、SNSなど、デジタルを起点とした情報収集が一般的です。
しかし、デジタル施策への移行が十分に進んでいない場合や、従来のやり方をそのままWEBに置き換えただけの場合、期待した反響につながらないこともあります。
インターネット情報の飽和
インターネット上には、物件情報や不動産会社のホームページ、比較サイトなど、膨大な情報があふれています。
そのため、情報を掲載するだけではユーザーの目に留まりにくい状況です。
他社と似た内容や表現では埋もれてしまい、「違いが分からない」「どこも同じに見える」と感じられてしまうことが、集客の伸び悩みにつながる要因です。
契約プロセスの変化
不動産の契約プロセスもインターネットの普及により、来店前にホームページや口コミ、SNSなどで情報を調べ、納得したうえで問い合わせをするユーザーが増えています。
そのため、問い合わせが入る時点で、すでに比較・検討はかなり進んでいるケースも多く、情報提供や導線設計が不十分だと、機会損失につながる可能性があります。
ターゲットと施策のミスマッチ
集客がうまくいかない原因として、ターゲットと施策が合っていないことも原因のひとつです。
たとえば、若い世代を狙っているにもかかわらず紙媒体中心になっていたり、地域密着型の強みがあるのに広域向けの施策に力を入れていたりすると、反響は出にくくなります。
自社が本当に集客したいターゲット層と、現在行っている施策が合っているかどうかを見直すことが、改善の第一歩です。
ホームページで集客ができないとお悩みの方は、こちらの記事も参考にしてください。
〈関連ページ〉ホームページ集客ができない原因は間違ったSEO対策など｜集客効果の高いSEO対策・事例を解説
【オンライン】不動産会社の集客方法
オンライン集客は、現在の不動産集客において欠かせない施策です。
ここでは、不動産会社が取り組みやすい代表的なオンライン集客方法と、それぞれの特徴を紹介します。
ホームページ制作・SEO
インターネットを活用した情報収集が主流となっている中で、ホームページは、不動産会社の集客における基盤となる媒体です。
ホームページを訪れるユーザーは、事前に自社名やサービス内容、エリア名などで検索して訪れているため、すでに比較・検討が進んでおり、成約につながりやすい傾向があります。
そのため、会社の強みや対応エリア、取り扱い物件、実績などをわかりやすく伝えることが重要です。
また、SEO対策を行うことで、「エリア名＋不動産」「物件種別＋相談」などのキーワードから、検討段階のユーザーに継続的にアプローチできます。
記事コンテンツ発信
自社のホームページに加え、ユーザーの疑問や不安に答え情報を届ける記事コンテンツも有効です。
特定のキーワードに沿った記事を投稿し、アップされた各記事から自社サイトに読者の流入を促します。
質の高い記事を継続的に発信することで、検索流入の増加だけでなく、信頼感を向上させることができます。
不動産ポータルサイト・査定サイト掲載
大手の不動産ポータルサイトや査定サイトは、すでに不動産を探している顕在層にリーチしやすい集客手法です。
圧倒的な利用者数が魅力である一方で、競合も多く、価格や条件で比較されやすい傾向があります。
自社ホームページやコンテンツと組み合わせて活用するのがおすすめです。
SNS運用
スマートフォンで情報を収集する際、とくにSNSを利用する方が多く、この利用者の多さからSNSを活用した広告が注目されています。
主に集客として利用される媒体と特徴は以下のとおりです。
| SNS | 特徴 |
|---|---|
| ・20〜40代の女性利用者が多い ・視覚的訴求がメインで、デザイン性重視 ・ハッシュタグの設計も考えると効果的 |
|
| X（旧Twitter） | ・20代のユーザーが多い ・情報発信だけでなく、情報収集のツールとしても利用されている ・有益な情報であればあるほど拡散してもらいやすい |
| ・40代中心に利用されていて、男性ユーザーの割合が高い ・実名登録制なため信頼性が高い ・不動産投資で集客したいときに向いている |
|
| LINE | ・全年代が利用している ・特定のアカウントに向けて広告を配信できる ・友達登録で興味を持ったユーザーを集められる |
SNSを活用する際は、投稿内容やターゲットに合ったSNSを検討することが大切です。
SNSマーケティング戦略については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
〈関連ページ〉SNSマーケティング戦略を7ステップで成果に導く｜効果的な手法や注意点、成功事例を解説
MEO対策
MEO対策とは、Googleマップ上での表示を最適化する施策です。
「エリア名＋不動産会社」で検索された際に表示されやすくなるため、来店や問い合わせにつながりやすい集客方法のひとつです。
ユーザーの口コミを確認できるためリアルな意見がわかり、また口コミに対して返信もできるので対応によっては会社の信頼度も向上します。
WEB広告（リスティング／ディスプレイ）
WEB広告は、短期間で反響を得たい場合に有効な施策です。
【リスティング広告】
リスティング広告はユーザーの検索語句により表示される広告であり、明確なユーザーに直接アプローチできる特徴があります。
また、ユーザーが広告文をクリックした数だけ広告費が発生する仕組みのため、表示されるだけでは費用は発生しません。
ただし、キーワードごとに広告費が変わるため、人気のキーワードになるほど競合は多く価格は高くなる傾向です。
【ディスプレイ広告】
ディスプレイ広告は、ウェブページに表示されるバナー広告のことです。
視覚的にブランドや物件イメージを訴えられるのが特徴で、認知拡大に効果があります。
ただし、短期間で反響を得たい場合には、リスティング広告やSNSと組み合わせることを検討しましょう。
YouTube（動画集客）
YouTube動画や広告の活用事例も増えています。
とくに、動画で物件を紹介する「ルームツアー」などが人気です。
文章では伝わりにくい情報を広範囲に動画で伝えられるため、新規層にアプローチできるのも特徴です。
動画コンテンツは、ホームページやSNSと連携させると効果的です。
AIチャットボットによる自動応答
AIチャットボットを導入することで、営業時間外でも問い合わせ対応やよくある質問への回答が可能になります。
ユーザーの疑問をその場で解消できるため、離脱防止や問い合わせ率の向上につながります。
また、対応負担が減り、人手不足の対策としても有効ですが、設定とメンテナンスが必要です。
アプリ・不動産探しサービスの活用
スマートフォンを使って物件を探すユーザーが増える中で、不動産探し用のアプリやサービスを活用した集客も選択肢のひとつです。
物件検索アプリや、不動産の売却・購入を検討している方向けのサービスでは、条件検索や比較がしやすく、行動意欲の高いユーザーが集まりやすいという特徴があります。
すでに不動産に関心を持っているユーザーとの接点をつくりやすい反面、掲載条件や費用、競合との比較が発生しやすい側面もあります。
自社の集客方針やターゲットに合っているか確認しながら、ホームページや他の集客施策と組み合わせて活用しましょう。
「どの施策から見直すべきか分からない」とお悩みの方は、不動産会社の集客支援を行っているミライスタイルにご相談ください。
不動産業界の集客特性を踏まえたコンテンツ設計やサイト改善、運用まで、現状に合わせた形でサポートしています。
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【オフライン】不動産会社の集客方法
オフライン集客は、デジタル施策が主流となった現在でも、不動産会社にとって重要な役割を持つ手法です。
とくに、地域密着型の不動産会社にとっては、直接顔の見える接点をつくれる点が強みになります。
新聞広告・折り込みチラシ
新聞広告や折り込みチラシは、特定のエリアに住む層へ直接情報を届けられる集客手法です。
とくに新聞を購読している中高年層や、地域情報に関心の高い層への訴求に向いています。
折り込みチラシは配布エリアを指定できるため、売却相談や住み替えを検討している層に情報を届けやすい点が特徴です。
新聞広告・折り込みチラシを活用する際は、物件情報を並べるだけでなく、相談会の案内やQRコードを使ったオンライン誘導など、次の行動につながる設計を意識しましょう。
ポスティング
ポスティングは、地域密着型の不動産会社にとって取り組みやすい集客手法のひとつです。
配布エリアを細かく設定できるため、特定の地域や物件ニーズに合わせた訴求が行えます。
インターネットをあまり利用しない層や、まだ具体的に不動産を探していない潜在層にも情報を届けやすい点が特徴です。
高齢者向け物件、空き家対策、投資用物件など、目的に応じて配布エリアや内容を変えることで反響につながりやすくなります。
また、チラシにQRコードを掲載し、自社サイトや問い合わせページへ誘導することで、オンライン施策と連携した集客も可能です。
チラシのメリットと成果を上げるためのポイントは、こちらの記事でも確認できます。
〈関連ページ〉工務店のチラシ集客のメリットと成果につながるポイント
FAX・DM送付
FAXやDMは、主に既存顧客や過去に接点のあった相手に向けた集客手法として活用されます。
新規獲得よりも、関係性の維持や再接触を目的とした施策です。
FAXは比較的低コストで一度に情報を送れる反面、受信側の負担になる点や、内容が白黒の1枚に限られるといった制約があります。
DMは情報量やデザインの自由度が高く、会社の取り組みやイベント案内などを丁寧に伝えやすい点が特徴です。
ただし、頻繁に送付し続けると会社自体のイメージが悪くなる点には注意しましょう。
看板設置
店舗看板や現地看板は、地域での認知度向上に効果がある手法です。
日常的に目に入ることで、「近くにある不動産会社」として印象に残りやすい点がメリットです。
看板の設置には制作費や設置費がかかるほか、自治体ごとの条例や設置ルールを確認する必要があります。
設置場所やサイズ、表示内容は事前に確認しておきましょう。
イベント・セミナー開催
住宅購入相談会や資産運用セミナーなどのイベント開催は、直接コミュニケーションを取れる方法です。
参加者の不安や疑問をその場で解消できるため、信頼関係の構築や次の行動につながりやすい点がメリットです。
来場特典やテーマ設計など参加者の満足度を高める工夫を行いましょう。
また、会場での開催に加えてオンライン配信を併用することで、来場が難しい層にも情報を届けやすくなります。
イベント後には、アンケートや個別相談の案内を行うなど、次の行動につなげる導線を用意することも重要です。
モデルルーム（モデルハウス）展示
モデルルームやモデルハウスの展示は、物件の魅力を実際に体感してもらえる集客手法です。
新築マンションや一戸建てなどを取り扱う不動産会社では、間取りや動線、設備の使い勝手を直接確認できる場として活用できます。
写真や文章だけでは伝えきれない広さの感覚や質感を体験してもらうことで、購入後の生活を具体的にイメージしやすくなる点が特徴です。
モデルルームの公開スケジュールや見学予約の案内を、ホームページやSNSなどオンライン集客と組み合わせて発信することで、より多くの検討者に情報を届けることができます。
テレアポ
テレアポは、自社で保有している顧客データなどをもとに、直接電話でアポイントを取る集客手法です。
条件が合えば短期間で反応を得られるため、即時性のある施策として活用されることもあります。
ただし、現在は電話による営業に対する心理的なハードルが高く、無作為な架電や一方的な案内では、成果につながりにくい傾向があります。
テレアポを実施する場合は、過去に接点のあった顧客や、ニーズが想定できる対象に絞るなど、目的とターゲットを明確にした運用が重要です。
地域貢献活動
地域イベントへの参加や清掃活動、防災イベントへの協力などの地域貢献活動は、短期間で反響が出る集客施策ではありません。
しかし、地域との接点を増やすことで、長期的な信頼や認知の積み重ねにつながる取り組みです。
不動産会社が単なる物件の「売り手」ではなく、地域の一員として住民との関係性が深まることで、口コミや紹介の増加につながる効果が期待できます。
無理のない形で取り組みを続け、その様子をホームページやSNSで発信することで、会社の姿勢や考え方を伝えるPR手法としても活用しましょう。
異業種との提携
金融機関や士業、引越し業者、家具・インテリア関連など、異業種との提携も不動産会社にとって有効な集客手法のひとつです。
たとえば、モデルルームにインテリアショップがコーディネートを提供したり、引越し業者や金融機関と連携した相談会を開催したりすることで、住まい探しを「暮らし全体」として提案できます。
単に顧客を紹介し合うだけでなく、暮らしに関わるサービス同士が連携することで、新たな接点を生み出しやすくなります。
「オフライン施策をどうWEBにつなげればいいか悩んでいる」という方は、ミライスタイルにご相談ください。
貴社のエリア特性や集客状況を踏まえたうえで、無理のない集客設計と改善ポイントをご提案します。
【お問い合わせ】建築業界WEB活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
集客施策成功のポイント
不動産会社の集客を成功させるためには、複数の施策を「どう設計し、どう運用していくか」が重要です。
ここでは、集客施策を成果につなげるために押さえておきたいポイントを紹介します。
オンラインとオフライン施策の連携
オンライン施策とオフライン施策は、どちらか一方だけに偏らせるのではなく、役割を分けて連携させることが大切です。
たとえば、記事コンテンツやSNSで不動産購入・売却に関する情報を発信し興味を持ってもらい、その後、相談会やモデルルーム見学といったオフライン施策で直接コミュニケーションを取る流れをつくることで、集客から成約までの導線がスムーズになります。
オフラインは「認知と信頼の起点」、オンラインは「情報収集と問い合わせ窓口」と役割を分担し相乗効果を得られるようにしましょう。
潜在層・顕在層双方の施策使い分け
集客では、すでに不動産を探している顕在層だけでなく、将来的に検討する可能性のある潜在層へのアプローチも欠かせません。
顕在層と潜在層への施策の違いは以下のとおりです。
| ターゲット | 施策 | 特徴 |
|---|---|---|
| 顕在層 | 【オンライン】 ・ポータルサイト ・一括査定サイト ・自社ホームページ ・WEB広告 【オフライン】 ・相談会やセミナー ・電話（テレアポ） |
・売買や賃貸、査定などを具体的に検討している層 ・今すぐ行動につながりやすい施策との相性が良い |
| 潜在層 | 【オンライン】 ・記事コンテンツ ・SNS 【オフライン】 ・地域活動 |
・不動産に関心はあるものの、まだ具体的な行動を起こしていない層 ・情報に触れる機会を増やし、徐々に理解や関心を深めることが必要 |
他社との差別化を明確にする
不動産会社の多くが、ホームページ運用やポータルサイト掲載、SNS活用など、似たような集客施策に取り組んでいます。
その中で他社との差別化をするには「自社ならではの強みをどう伝えているか」が重要です。
たとえば、以下の項目は差別化につながる要素です。
- ・実績
- ・売却
- ・相続
- ・投資
- ・対応の丁寧さ
- ・相談しやすさ など
自社が選ばれている理由を明確に伝えることが、競合の中から選ばれるためのポイントになります。
常に最新情報を発信する
不動産市場や制度、ユーザーの行動は常に変化しています。
情報が古いままでは、信頼を損ねてしまう可能性もあります。
ホームページや記事、SNSなどを定期的に見直し、最新の情報を発信し続ける姿勢が大切です。
データ分析で効果測定する
集客施策は、実施して終わりではありません。
アクセス数や問い合わせ数、反響の内容などを確認し、どの施策が成果につながっているのかを把握することが重要です。
以下のような基本指標を確認すると、改善のヒントが得られます。
| 施策 | 見ておきたい数値 | 確認ポイント |
|---|---|---|
| ホームページ | ・アクセス数 ・問い合わせ数 |
記事やページが集客につながっているか |
| 記事コンテンツ | ・検索流入数 ・滞在時間 |
読まれているか、関心を持たれているか |
| ポータルサイト・一括査定 | ・問い合わせ数 ・来店数 |
数だけでなく成約につながる質を確認 |
| WEB広告 | ・クリック数 ・問い合わせ単価 |
費用に対して成果が出ているか |
| イベント・セミナー | ・参加者数 ・個別相談数 |
来場後の行動につながっているか |
数値を確認する際は、数の多さだけでなく、次の行動につながっているかを見ることがポイントです。
顧客体験（CX）を向上させる
どれだけ集客に力を注いでも、顧客にとって不安の残る対応やわかりにくい説明が続けば、成約にはつながりにくくなります。
集客施策とあわせて、問い合わせから来店、契約までの一連の流れを見直し、顧客の立場に立った体験を提供することが、成約率の向上につながります。
業務支援システム・MAツールを活用する
集客から顧客管理、フォローまでを効率的に行うためには、業務支援システムやMAツールの活用も有効です。
MAツールは、問い合わせや資料請求といった見込み客の行動を記録し、メール配信やフォロー対応を自動化できる仕組みです。
WEBからの問い合わせが増えてきた段階で導入することで、対応の抜け漏れを防ぎ、営業活動の効率を高めやすくなります。
ただし、ツールを導入すること自体が目的になってしまうと、十分な効果は得られません。
自社の集客規模や運用体制に合ったツールを選び、無理なく使い続けられる仕組みを整えることが重要です。
まとめ
不動産会社の集客は、特定の施策を導入すればすぐに成果が出るものではありません。
オンライン・オフラインそれぞれの特性を理解したうえで、自社の状況やターゲットに合わせて組み合わせ、継続的に改善していくことが重要です。
現在は、多くの不動産会社が同じような集客施策に取り組んでいるからこそ、「どの施策を使うか」だけでなく、自社の強みをどう伝え、どのような体験を提供するかが重要です。
