不動産DMとは？メリットと作成ポイント・例文をご紹介
ミライスタイル スタッフ
不動産DMは、デジタル技術が加速度的に進化する現代においてもなお、不動産の購入や売却を促進する効果的なマーケティング手法として注目されています。
一方で、「DMを送っても反応が少ない」「どんな内容が響くのかわからない」といった悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。
不動産DMは、既存顧客との接点にとどまらず、見込み客や潜在層へのアプローチにも活用でき、使い方次第で営業成果に大きく影響を与えます。
本記事では、不動産DMの基本的な仕組みやメリット、ターゲット別の活用方法、反響を高める作成ポイント、さらには具体的な文例までを、実務で役立つノウハウとしてわかりやすく解説します。
「ミライスタイル」では、不動産DMの運用設計からWEBマーケティングまで、独自のノウハウとデータに基づき、建築業界の企業様を力強くサポートしています。
「自社に合ったマーケティング戦略で集客力を高めたい」とお考えの企業様は、ぜひミライスタイルへお気軽にご相談ください
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不動産DM（ダイレクトメール）とは
不動産DMとは、ハガキやチラシなどの紙媒体を用いて、物件情報や売却提案を直接顧客に届ける広告手法です。主に以下のような特徴があります。
・地域を絞って効果的にアプローチできる
・ネットを利用しない層にも届きやすい
・成約単価の高い不動産業では、少ない反響でも高い費用対効果が見込める
そのため、現在でも有力な集客施策として注目を集めています。
不動産DMの4つのメリット
不動産DMには、他の広告手法にはない独自のメリットがあります。ここでは、不動産DMならではの強みを紹介します。
1.エリアを絞ったアプローチが可能
不動産DMは、特定の地域や商圏にターゲットを絞ったピンポイントなアプローチができます。
たとえば、過去に取引のあったエリアや再開発が進む地域に送付することで、高関心層にリーチしやすくなります。
2.ネットを利用しない層（シニア層など）へ届く
スマートフォンやPCを使わない高齢層などにも情報を届けられます。また、手に取ってじっくり読まれる傾向があり、信頼感・安心感の訴求にも効果的です。
3.特別感を演出しやすい
宛名入り封書や限定メッセージなどを活用することで、「自分だけに届いた」と感じさせるパーソナルな印象を与えることができます。紙の質感や高級感のあるデザインも信頼感の醸成につながります。
4.開封後の再読率が高い
紙媒体の保存性により、開封後も繰り返し読まれる（再読率が高い）のが特徴です。特に封書タイプでは、詳細資料を同封できるため、内容の充実度や信頼性も向上します。
不動産DMのターゲット属性と傾向
不動産DMの効果を高めるには、ターゲットを明確にし、そのターゲットに合う情報を届けることが重要です。
まずは、DMでアプローチすべき代表的なターゲット属性と、それぞれの特徴について解説します。
潜在顧客
潜在顧客は、不動産売買に関心はあるものの、まだ問い合わせや資料請求といった行動には移っていない層を指します。
具体的には、「いつかはマイホームを持ちたい」「将来的に住み替えたい」といった漠然としたニーズを抱えている人々です。
自社の存在やサービスを知ってもらうきっかけとして、信頼感や安心感を伝えやすいDMは有効です。
特に、「〇〇エリアにマンションを所有されている方へ」など、相手の状況や属性に寄り添ったタイトルや内容で興味を引くと効果的です。
見込み客
見込み客は、過去に問い合わせや資料請求などの行動を起こしたものの、まだ成約には至っていない層です。
すでに自社と接点があるため関心度が高く、ニーズに合った提案をすることで契約につながる可能性があります。
家族構成や希望エリアなどの情報をもとに、具体的な物件情報や住み替えプランをDMで紹介すると効果的です。
優良顧客
優良顧客は、すでに自社で不動産の売買を行った実績があり、信頼関係が築けている顧客を指します。
成約後も定期的にDMを送ることで関係性を維持し、将来的な住み替えや不動産投資、知人の紹介などにつながる可能性があります。
DMの内容は営業的な要素を抑え、「〇〇さま、お誕生日おめでとうございます」や「ご購入から1年、住み心地はいかがですか？」といった、心に残るコミュニケーションを意識すると効果的です。
休眠顧客
休眠顧客とは、過去に問い合わせや資料請求があったものの、その後やり取りが途絶えている顧客のことです。
不動産の売買には至っていないものの、すでに個人情報を取得しているため、関心が再燃する可能性があります。
DMでは営業色を強く出さず、「不動産を高く売るための最新トレンド」や「失敗しない購入タイミング」など、役立つ情報を届けると効果的です。
不動産DMの作成ポイント
不動産DMを作成する際は、ターゲットに響く内容やデザイン、送付のタイミングなど、細かな工夫が成果を左右します。
ここでは、反響を高めるためのポイントを紹介します。
ターゲットニーズを見極める
DMの強みは、相手に合わせて内容を柔軟に変えられる点です。
売却を検討している人には「高値で売るコツ」などの情報を、購入を考えている人には「新築・中古の比較」など、関心に応じた内容を届けましょう。
お客様のライフステージや家族構成、投資目的などによっても訴求の切り口は変わるため、できるだけ細かくターゲットを絞ることが大切です。
興味を惹くタイトルを作る
どれだけ内容が良くても、開封されなければ意味がありません。DMのタイトルには、ターゲットの関心に直結する言葉や、開封することで得られるメリットを明示しましょう。
たとえば、「〇〇エリアにお住まいの方限定」「今だけ！住み替え応援キャンペーン」など、読者が「自分に関係がある」と感じられる表現が効果的です。
また、「特典あり」「無料査定」など、行動を後押しする要素を盛り込むのもポイントです。
お客様が知りたい情報を盛り込む
不動産DMでは、送り手の「伝えたいこと」よりも、受け手が「知りたい情報」を優先しましょう。
不動産取引は高額なので、顧客は信頼できる情報を求めています。物件情報に加え、周辺環境、将来の資産価値、リフォーム可能性など、生活に直結する具体的な情報を盛り込みましょう。
また、メリットだけでなく、デメリットまで説明することで信頼度が増しやすくなります。
行動を引き出す工夫をする
不動産DMでただ情報を届けるだけでなく、問い合わせやサイト訪問などの具体的なアクションにつながるよう、以下のポイントを意識して導線を設計しましょう。
・目立つ場所に電話番号を掲載して問い合わせを促す
・QRコードを設置してWEBサイトへ誘導する
・DMごとに異なるQRコードを用いて反応を効果測定する
・行動喚起と効果測定をもとにPDCAを回す
期間限定・キャンペーンなどの特典を用意
不動産DMで反響を得るには、「今すぐ行動する理由」を明確に伝えることが重要です。そこで効果的なのが、期間限定のキャンペーンや特典です。
「〇月末までのご成約で仲介手数料10％オフ」
「DM限定の無料査定サービス」
このように、期限や条件が明示された特典を提示すると、行動を後押ししやすくなります。これは、「このチャンスを逃すのは損失」と捉えがちな「損失回避」という人間心理を応用したマーケティング手法です。
発送タイミングの最適化
DMの内容がどれだけ魅力的でも、お客様とタイミングが合わなければ、なかなか反響にはつながりません。
たとえば、転勤・入学・結婚・出産などのライフイベントが多い春先は、不動産への関心が高まりやすい時期です。また、年末年始やボーナス時期は住み替えや購入の検討が活発になる傾向があります。
ターゲットのライフスタイルに合わせ、関心が高まりやすいタイミングを狙って発送しましょう。
レイアウトとフォントサイズを調整する
「読みやすいレイアウト」「見やすいフォントサイズ」を意識するのは前提として、特にシニア層をターゲットにする場合はフォントサイズを大きめに設定しましょう。また、行間もやや広めに取ると、内容を最後まで読んでもらいやすくなります。
さらに、重要な情報は太字や色を使って強調し、自然と目が留まるようにすると効果的です。
売り込みすぎない
強引な営業トークや一方的なアピールは、受け取った側に不信感を与え、読む前に捨てられてしまうこともあります。
特にまだ関係性が築けていない潜在顧客や休眠顧客に対しては、まず「信頼」を得ることを優先しましょう。
たとえば、「今すぐ買ってください」「売ってください」ではなく、「こんなお悩みはありませんか？」というように、共感から入る文章を意識すると、お客様に警戒心を与えずにDMを受け取ってもらいやすくなります。
不動産DMの例文
それでは、実際に不動産DMを送付する際に役立つ例文を、ターゲット別に紹介します。
DMを作成する際は、以下の例文をベースにアレンジし、自社の強みや魅力を上手に織り込んでみてください。
潜在顧客
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件名 |
マンションを買う予算で、一戸建てに住めるチャンスです！ |
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本文 |
〇〇エリアで、いつかはマイホームを——とお考えの皆さまへ。 はじめまして。〇〇不動産の〇〇です。 このたび、〇〇駅徒歩10分の好立地に、ファミリー向けの新築一戸建て物件が登場いたしました！ ・新宿まで電車で20分の好アクセス 〇月〇日より、現地見学会の予約受付を開始します。 ご来場者様には、○○プレゼントをご用意！ 【物件概要】 物件名：〇〇タウン〇号棟 所在地：〇〇市〇〇町〇丁目 間取り：3LDK＋WIC 販売価格：〇〇〇〇万円（税込） 建物面積：〇〇㎡／土地面積：〇〇㎡ 最寄駅：〇〇線〇〇駅 徒歩10分 📅 見学会予約はこちら https://example.com/visit ご質問・ご相談は、お気軽にご連絡ください。 📞TEL：00-0000-0000 ✉️Mail：info@example.com 〇〇不動産 担当：〇〇〇〇 ※送付停止をご希望の方はこちらへご連絡ください ✉️ Mail：support@example.com |
【ポイント】
・件名は「マイホーム」「住み替え」など具体的なキーワードを入れる
・安心感や信頼を与える文面構成（導入 → 提案 → 行動促進）
・見学や問い合わせに繋がる明確なアクション導線を記載
見込み客
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件名 |
ご希望条件にぴったりの新築物件が出ました｜〇〇エリア最新情報 |
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本文 |
〇〇〇〇 様 いつもお世話になっております。〇〇不動産の〇〇です。 先日は、〇〇の資料をご請求いただき、誠にありがとうございました。 本日は、〇〇様のご希望条件に合致する物件が〇〇エリアで新たに登場しましたので、取り急ぎご紹介いたします。 【物件情報】 物件名：〇〇タウン〇号棟 所在地：〇〇市〇〇町〇丁目 間取り：4LDK 価格：〇〇〇〇万円（税込） 建物面積：〇〇㎡／土地面積：〇〇㎡ 最寄駅：〇〇線〇〇駅 徒歩3分 駅から徒歩圏で、周辺には保育園・小学校・スーパー・病院など生活に便利な施設が充実。 ファミリー層に特に人気のエリアで、〇〇様ご家族にも安心して暮らしていただける住環境です。 現在、内覧予約を受付中です。 日程のご希望がございましたら、下記フォームよりご予約ください。 📅 ご予約はこちら → https://〇〇〇〇.com また、住宅ローン減税や購入支援制度のご案内も可能です。 ご不明点やご質問がございましたら、お気軽にご連絡ください。 〇〇様のご希望に寄り添い、しっかりサポートいたします。
📞 TEL：00-0000-0000 ✉️ Mail：info@example.com 〇〇不動産 担当：〇〇〇〇 ※送付停止をご希望の方はこちらへご連絡ください ✉️ Mail：support@example.com |
【ポイント】
・相手の過去の行動（資料請求等）に触れることでパーソナル感を出す
・希望条件と合致した情報を「タイムリーに提案」する姿勢を示す
・「行動導線（予約・問い合わせ）」を明確に提示する
優良顧客
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件名 |
ご購入1周年の感謝を込めて｜〇〇様へ記念プレゼントのご案内 |
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本文 |
〇〇〇〇 様 いつも〇〇不動産をご愛顧いただき、誠にありがとうございます。 〇〇様にご購入いただいた物件も、早いものでご契約から1年を迎えました。 この1年、快適にお過ごしいただけていますでしょうか？ お困りごとや気になる点がございましたら、どんな些細なことでもお気軽にご相談ください。 このたびは、ご購入1周年の感謝を込めて、ささやかなプレゼントをご用意いたしました。 次回の定期点検の際に、担当スタッフよりお渡しさせていただきます。 点検日の調整につきましては、後日お電話にてご連絡差し上げますので、ご都合のよい日時をお知らせいただけますと幸いです。 〇〇様とのご縁を大切に、今後も安心して暮らしていただけるようサポートしてまいります。 末永いお付き合いを、どうぞよろしくお願い申し上げます。
📞 TEL：00-0000-0000 ✉️ Mail：info@example.com 〇〇不動産 担当：〇〇〇〇 ※送付停止をご希望の方はこちらへご連絡ください ✉️ Mail：support@example.com |
【ポイント】
・記念日や節目に合わせたタイミングで接触し、信頼を再確認
・アフターフォロー体制を示し、「頼れる不動産会社」という印象を強化
・一方的な営業ではなく、感謝と継続的なつながりを意識した丁寧な文面
休眠顧客
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件名 |
お元気でお過ごしでしょうか？ ◯◯不動産よりご挨拶と情報誌のご送付 |
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本文 |
〇〇〇〇 様 ご無沙汰しております。〇〇不動産の〇〇です。 以前はお問い合わせ・内覧へのご参加をいただき、誠にありがとうございました。 その後、不動産のご購入について何か進展はございましたでしょうか？ もしお悩みやご不明点などがありましたら、いつでもお気軽にご相談ください。 このたびは、感謝の気持ちを込めて、住まいの体験談や暮らしのアイデアをまとめた情報誌をお送りいたします。 日々の暮らしに少しでもお役立ていただけましたら幸いです。 今後も、◯◯様にとって信頼いただける不動産パートナーであり続けられるよう努めてまいります。 引き続き、〇〇不動産をどうぞよろしくお願いいたします。
📞 TEL：00-0000-0000 ✉️ Mail：info@example.com 〇〇不動産 担当：〇〇〇〇 ※送付停止をご希望の方はこちらへご連絡ください ✉️ Mail：support@example.com |
【ポイント】
・営業色は控えめにしつつ、印象を思い出してもらう
・有益な情報提供により信頼感を再構築
・再アクションを促すよりも、「また頼ってもらえる関係性」を意識
「DMの作成や管理に割ける社内リソースがない」「マーケティングを外注して集客力を高めたい」とお考えのご担当者様は、今すぐミライスタイルにご相談ください。
【お問い合わせ】建築業界WEB活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
不動産DMを送る際の注意点
不動産DMを送付する際には、守るべきマナーやルールがあります。誤った情報や一方的なアプローチは、顧客の信頼を損なう原因となるため注意が必要です。
ここでは、不動産DMを送るうえで押さえておきたい主な注意点を紹介します。
定期的なリスト精査を行う
不動産DMでは、住所の変更や転居などでDMが届かなくなるケースも多いため、定期的なリスト精査が欠かせません。
不達のDMをそのまま放置しておくと、無駄なコストが発生してしまいます。ターゲットに的確にDMを届けるためにも、定期的に送付リストを見直しましょう。
ネガティブな表現を使わない
特に気をつけたいのが、次のようなネガティブ表現です。
・今の家では手狭ではありませんか？
・このままでは損をするかもしれません
・お引っ越しを検討されてはいかがでしょうか
このように、不安を煽る表現は受け取る側に圧迫感や不快感を与えてしまう恐れがあります。
DMはあくまで顧客にとって有益な情報を届けるツールです。「理想の暮らしを叶えるために」「今ならお得な選択ができます」などのように、ポジティブな言葉で価値を伝えることを心がけましょう。
誇大広告にならないようにする
根拠のない表現や、事実と異なる内容を掲載すると、景品表示法や宅地建物取引業法（宅建業法）に違反する恐れがあります。
事実、過去には有利誤認表示や不当表示などの景品表示法違反により、消費者庁より行政処分を下された事例があります。
たとえば「地域最安値！」「絶対に値上がりする物件です！」「売却率No.1」などの文言は、裏付けとなる客観的なデータがない限り、消費者に誤認を与える表現として違反とみなされる可能性があるので注意が必要です。
広告制作における法律まわりの注意点については、以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
〈関連ページ〉【不動産】物件広告作成の基礎知識と読まれる広告づくりのポイント
DM送付停止の希望への対応を行う
不動産DM送付先の中には、DMの停止を希望する方もいます。その際は、個人情報保護法における「利用停止請求」に基づき、速やかにリストから除外し、以後の送付を停止する必要があります。
顧客の意思に反してDMを送り続けると、苦情やトラブルに発展し、企業の信頼低下につながる恐れがあるため注意が必要です。
DMには必ず「送付停止をご希望の方はこちらへご連絡ください」といった案内文を記載し、対応窓口を明示しておきましょう。
定期的に効果測定を行う
「何通送付して何件反響があったか」「内覧や問い合わせにつながったか」など、数値をもとに分析することで、改善すべきポイントが明確になります。
DMにQRコードや専用URLを記載しておけば、アクセス数やコンバージョンも把握しやすくなり、KPIやKGIも設定しやすくなるでしょう。
物件タイプやエリアごとの反応差をデータとして蓄積することで、戦略の立案や設計の精度を高めることも可能です。
感覚でなく数値に基づいた舵取りは、コストパフォーマンスとリード獲得の最大化に欠かせません。
KPIの基本的な設定方法について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
〈関連ページ〉顧客視点のマーケティング戦略を立てる ＫＰＩ設計に関するコンテンツマーケティングブログ
まとめ
急速にデジタル化が進む現代においても、不動産DMは高単価商材・地域密着型の特性を活かした、非常に有効なマーケティング手法です。
特に、インターネットを活用しない層や、信頼性・安心感を重視する顧客に対しては、高い訴求力を発揮します。
すでにWEB広告の効果に限界を感じている場合や、マーケティングチャネルの拡大を図りたい企業様は、既存のオンライン施策に加え、アナログ施策であるDMの活用を検討してみてはいかがでしょうか。
