不動産の反響獲得に必要なコト｜集客できない時のチェックポイント

2021年11月29日 2021年11月29日

「広告費をかけても反響が来ない」「今まで通りなのに集客が落ちてきた」、不動産業界では年々このような悩みが増えてきています。
令和時代はライフスタイルが大きく変化したこともあり、今まで通りの広告手法だけでは安定した反響獲得と集客は望めなくなってきました。
今回はこれから不動産業界で反響獲得に必要なコト、集客できない時に確認すべきポイントについて詳しく解説します。

目次
■反響が来ない不動産会社が増えている？
■不動産の反響獲得に必要なコト
 ■集客できない時のチェックポイント

1 ■反響が来ない不動産会社が増えている？
2 ■不動産の反響獲得に必要なコト
3 ■集客できない時のチェックポイント
4 ■まとめ
- 4.1 不動産のWEBマーケティングはミライスタイルへ

■反響が来ない不動産会社が増えている？

少子高齢化による人口減少や空き家ストックの増加など、住宅業界を取り巻く環境は年々厳しくなっていると言わざるを得ません。
しかし国交省の調べによると宅建業者数は平成25年以降毎年増加しており、今後は少ない需要の中で厳しい状況になることが予想されます。
※参照：国土交通省（https://www.mlit.go.jp/hakusyo/mlit/r02/hakusho/r03/data/html/ns002120.html）

今まで集客がうまくいっていた不動産会社さんも、これからはより綿密な戦略を立てて効率的に反響を取っていくことが重要となります。
まだ反響が取れていても油断せず、改めてこれからの集客について考えてみてください。

■不動産の反響獲得に必要なコト

・的確なユーザーにアプローチする

新聞チラシやテレビ・ラジオコマーシャルなどのマスメディア広告では、ユーザー像を細かく絞り込みすぎず多くの人にアプローチする方法が主流でした。
しかし情報を得る手段やユーザーの趣味趣向が多様化している現代では、購買意欲の高いユーザー層にピンポイントでアプローチすることが大切です。
例えば新聞チラシは10代の子供から高齢者まで誰もが目にする可能性があり、届けるユーザーを絞り込むことはできません。
一方ネット広告は地域以外にも性別・年齢などの属性を絞り込めるため、狙ったユーザーにアプローチすることができます。
SNSやYouTubeなど新しいマーケティング手法も採り入れながら、効率的に反響を獲得しましょう。

・競合との差別化

インターネット経由で情報を得ることが当たりまえになった令和時代は、以前より多くの競合他社と比較されることになります。
競合の中でユーザーの目に留まり反響を獲得するためには、コンセプトや強みを明確に打ち出して差別化することが重要です。
「物件数が多い」「経営年数が長い」などありがちなアピールでは、大手に競り勝つことは難しいです。
地域属性や自社のもともとの強みなども考慮し、競合と被らないユニークなコンセプトを考えてみてください。

・スタッフレベルの平準化

不動産会社選びの指標の一つとなる口コミを向上し信頼を得ることも、反響獲得では重要となります。そのためには営業スタッフのレベルを平準化することも欠かせません。
接客レベルが飛びぬけて高いスタッフが居ても、レベルが低いスタッフが1人居るだけで全体が悪く見られてしまいます。
逆にエーススタッフが居なくても全員のレベルがそろっていれば、悪い口コミが減り信頼感のある見え方になるでしょう。
スタッフの育成は時間と手間がかかる部分ですが、競合との差別化にもなりますので、力を入れていくべきです。

■集客できない時のチェックポイント

・自社ホームページのクオリティが低くないか？

ポータルサイトなど外部サービスからの集客が減ったときは、自社ホームページのクオリティも併せてチェックしてみてください。
ユーザーのネットリテラシーが向上している現代では、ポータルサイトの会社名で検索して自社ホームページをチェックする方も多いです。交通看板やチラシで会社名を知った人も、スマートフォンで検索する確率は高いでしょう。
せっかくユーザーとの接点ができたのに、クオリティの低いホームページだと競合へ流れてしまう可能性が高いです。
外部サービスでユーザーに認知してもらう場合でも、最終的な受け皿となるホームページはクオリティの高いものを用意しておきましょう。

・強みをアピールできているか？

広告費をかけているのに集客できていない場合、エリア内の競合他社にない強みを訴求できているか確認しましょう。
競合と差別化できていない横並びの状態では、ユーザーに選んでもらえるかは運しだいです。
逆にコンセプトを明確に打ち出せれば、特定のユーザー層を取り込みやすくなります。「ペット可の物件に住みたい」「なるべく高く売却したい」などニーズにマッチしたユーザーなら、反響率だけでなく成約率アップも期待できます。
集客がうまくいっていない時は一度自社の強みを見直してみて下さい。エリアの特性や時勢に合った強みがなければ、企画を1から練り上げることも必要です。

・効果の薄い手法を使っていないか？

広告の種類や費用を変えていないのに集客が落ちてきたら、それぞれの効果を検証してみることも大切です。
新聞チラシやラジオコマーシャルなど、視聴者数自体が減少している広告媒体は効果も減少傾向にあります。前述の2媒体は特に若い世代の視聴率が減っているため、高齢者層以外へのアプローチでは効果が薄いかもしれません。
反響率や問い合わせ単価など、今まで集客できていた広告も改めて効果測定し、より効率的な手法への移行を検討してみてください。

・対応スピードに問題はないか？

ポータルサイトやホームページ経由の問い合わせが集客につながらないときは、対応スピードが問題かもしれません。
最近はどの不動産会社もネット反響を重要視しているため、問い合わせの返信スピードが遅いとそれだけで検討テーブルから漏れてしまう可能性があります。
定休日や営業時間外は除き、問い合わせへの返信は当日を基本としてなるべくスピードを高めましょう。
あらかじめ担当者を決めておくと、返信漏れやスピードの遅れを防ぎやすくなります。

・顧客と継続的につながる仕組みがあるか？

多くのアクセスや認知は取れているのに集客につながらない場合は、ユーザーとのつながりを継続できる仕組み不足の可能性もあります。
ネット社会では収集できる情報量が増えるため、比較検討から問い合わせに至るまでの時間も増加傾向にあります。
一度自社のホームページを見ただけで問い合わせしてくれるユーザーは少ないので、「また見たい」と思わせることが大切になるのです。
例えば新着物件情報をこまめに更新するだけでも、ホームページをブックマークしてくれる確率は高まります。物件探しや売却にまつわるノウハウを集めたコラムなどもユーザーの目に留まりやすいです。
昔のメールマガジンに相当するSNSでの情報発信も、ユーザーをつなぎとめる効果的な仕組みです。