令和時代の工務店マーケティング戦略とは｜WEB集客を有効活用する

令和時代はライフスタイルの大きな変化に伴い、住宅業界の集客手法、マーケティング戦略も変化を求められています。
また少子高齢化によるマーケットの縮小なども考えると、これまでより精度の高いマーケティング施策を構築する必要があります。
今回は地域工務店の皆様がWEBマーケティングを採り入れる重要性や、具体的にとるべき施策や戦略について解説していきます。

目次
■住宅WEBマーケティングの重要性
■工務店のWEBマーケティング施策
■地域工務店WEBマーケティング戦略の考え方

■住宅WEBマーケティングの重要性

・マイホームもスマホで探す時代

令和3年度に内閣府が実施した消費動向調査によると、スマートフォンの普及率は前年度より4.5%上昇して88.9％に達しました。
スマートフォン普及率の上昇に伴い、マイホームを建てる工務店探しも新聞チラシからインターネット経由に移行しつつあります。
仕事の休憩中や電車通勤中の空き時間を利用した情報収集は、もはや一般的になりつつあると言って良いでしょう。
こうした背景があり、住宅業界におけるＷＥＢマーケティングの重要性は年々上昇しています。

※参照：内閣府消費者動向調査　https://www.esri.cao.go.jp/jp/stat/shouhi/honbun202103.pdf

・詳細な分析と戦略立案が可能

新聞チラシや交通広告などオフラインマーケティング施策は効果測定が難しいですが、ＷＥＢマーケティングは細かな分析をもとに精度の高い戦略を立てることが可能です。
新聞チラシは配布エリアや曜日を決められますが、その他の細かい調整はできません。一方WEB広告は、年齢層や性別など細かなユーザー属性も想定して届ける人を調整できます。
反響を詳細に分析しマーケティング戦略の精度を高めることで、ムダのない経営につながります。

■工務店のWEBマーケティング施策

一口にWEBマーケティングといってもたくさんの種類があり、それぞれ効果や使い方が異なります。

・自社ホームページ制作

基本的にWEB集客は自社ホームページがゴールとなるため、受け皿としてクオリティの高いホームページを用意することが重要です。
ホームページはWEB上のショールームのようなもので、デザインやコンテンツの質が低いとせっかく来てくれた人が離脱してしまいます。
この後紹介するWEBマーケティングに取り掛かる前に、まずは自社ホームページの制作・クオリティアップからスタートしましょう。

・SEO対策

「地域×工務店」などのキーワードで検索したユーザーに対し、自社のホームページを上位表示させるのがSEO対策です。
GoogleやYahoo！の検索結果で1ページ目の上位に表示されるほど、ユーザーの目に留まりやすくなり集客につながります。
「無垢材×注文住宅」「ペットと暮らす家」など、自社のコンセプトに合わせたSEO対策なら、問い合わせにつながりやすいユーザーにアプローチすることも可能です。

・MEO対策

Googleのマップ検索結果で上位表示させるMEO対策は、自社営業エリアの顧客獲得につながりやすいWEBマーケティング施策です。マップで工務店を検索するユーザーはモデルハウスを探している可能性が高く、来場からの見込み獲得につながりやすいのです。
MEO対策の基本となるGoogleマイビジネスは無料で登録できます。モデルハウスの写真や営業時間などの情報を充実させるなど運用も難しくないので、優先的に取り組みましょう。

・リスティング広告

GoogleやYahoo！の検索結果の上下に表示されるリスティング広告は、WEBマーケティングの中でもスタンダードな手法の一つ。
有料の広告枠で即効性が期待できるため、SEO対策やほかの施策の効果が出るまでのつなぎや、イベント告知などに活用しやすいです。
一方で持続性のある施策ではないため、リスティングのみで集客効果を出すのではなく、ほかの施策との連携が重要となります。

・SNS

InstagramやFacebookなどのSNSを通じたマーケティングは、20～30代の若い顧客層へのアプローチに効果的です。
工務店の公式アカウントでレベルの高い施工事例を定期的に公開したり、イベント告知を打ったりすることで、ファン化したユーザー獲得が期待できます。
情報発信として使うだけでなく、ユーザーとのコミュニケーションで意見を集めるなどの活用方法もあります。

・YouTube

年齢層を問わず視聴者を増やしているYouTubeも、住宅業界で活用が広まっているマーケティング手法です。
ルームツアーや家づくりノウハウなどの動画コンテンツは、自社ホームページと組み合わせれば滞在時間を増やしてファン化を狙えます。動画中に流れるYouTube広告に出稿する方法もあります。
動画コンテンツはデザインや突出したコンセプトを伝えるのに効果的なため、自社の強みと組み合わせるのが良いでしょう。

・ブログ

顧客との打ち合わせや現場記録などのブログコンテンツも、WEBマーケティング施策の一つといえるでしょう。
ブログ単体で多くのユーザーに訴求するのは難しいですが、ホームページなどから動線を設ければ何度も訪れてもらえる可能性が増えます。
工事風景をブログに載せれば信頼感アップなど副次的な効果も期待できます。

■地域工務店WEBマーケティング戦略の考え方

・打ち出すべき自社のコンセプト

インターネット上では同時に多くの競合と比較検討されるため、自社が持つ強みやコンセプトを明確に打ち出す必要があります。
「安くて性能の高い家」だけでは競合の中で埋もれやすくなり、価格競争に巻き込まれて利益が圧迫されてしまいます。
さまざまな強みや商品力をお持ちの工務店さんなら、エリアの競合他社と被らない強みを絞り込むことも大切です。問い合わせや契約に至った顧客への聞き取りなどで、自社の強みを改めて見直してみるのも良いですね。
最初にコンセプトを明確にして、精度の高いマーケティング施策につなげましょう。

・コンセプトに合ったペルソナ設定

コンセプトが明確になったら、次はそこに合わせたペルソナ設定をしましょう。
ペルソナとは商品やサービスの対象となるユーザー像のことで、年齢や職業など細かい設定まで掘り下げていくのが特徴です。
例えば家事効率や在宅ワークスペースが売りの住宅商品なら、次のようなペルソナ設定が一般的です。

実際のペルソナ設定はもっと細かく作りこむものですが、ターゲットがはっきりすることでどんな施策を打つべきか見えてきます。

普段問い合わせが多い顧客属性なども参考にしながら、自社のコンセプトに共感してくれそうなペルソナ設定を考えてみましょう。

・オフラインイベントの連携

WEBマーケティングは基本的に間口を広げるためのものであり、モデルハウスや事務所に来場してもわないと契約には至りません。
YouTubeのモデルハウス紹介などオンラインコンテンツはもちろんですが、オフラインイベントとの連携も積極的に行いましょう。
例えばモデルハウスの来場特典イベントを用意し、ホームページやSNSで告知するなど、従来の新聞チラシのような連携も可能です。

・マーケティング担当者を立てる

人員が限られていると難しいケースもありますが、ホームページやWEBマーケティングの担当者は決めたいところです。
WEBマーケティングで効果が出ない工務店は、担当者が不在でホームページの更新や分析が十分でないことが多いです。担当者を決めることでホームページや広告の放置を防ぎ、分析⇒改善の好循環を生み出すことができます。
WEBだけに専任させるのが難しい場合、通常業務をほかのスタッフで分担して一人の担当者を決めるなど工夫してみて下さい。

■まとめ

これからの時代は住宅業界でもWEBマーケティングを活用し、効率的な経営戦略を考えていく必要があります。
従来の新聞チラシや看板、交通広告なども上手く併用しつつ、WEB資産を育てて将来の集客体制を構築しましょう。

とはいえいきなり自社でSEO対策やリスティング広告の運用を行うのは難しいものです。WEBマーケティングのノウハウや知識を持つスタッフがいないなら、外部サービスも上手に活用してみてください。

私たちミライスタイルは、建築・住宅業界に特化したWEBマーケティング会社です。
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