【令和版】工務店の営業活動をホームページに任せるメリット

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新聞チラシ・飛び込み営業・モデルハウス来場など住宅業界の営業方法はさまざまですが、新型コロナウイルスの流行もありホームページでの集客が重要度を増してきました。すでにホームページで大きな営業成果を上げている地域工務店も少なくありません。

今回は工務店の営業活動にホームページを加えるべき理由や、優秀な営業ツールに育て集客効果を得るためのコツをご紹介します。

 


目次
■ネット時代で地域工務店にチャンス到来
■工務店の営業活動をホームページに任せるメリット
■ホームページを優秀な営業ツールにするコツ


 

■ネット時代で地域工務店にチャンス到来

工務店のWEB運用実績一覧

スマートフォンの普及ですべての世代のインターネット利用率が上昇し、ハウスメーカーや工務店すらWEBで検索することが当たり前の時代になりました。これまでのマスメディアや新聞チラシに多額の費用をかける営業方法と違い、ネット集客には地域密着型の工務店にとって大きなビジネスチャンスと言えます。

ユーザーがインターネットで地域の施工店をまんべんなくチェックできるようになったことで、今まで認知されにくかった中小規模の工務店が選ばれる確率が上がりました。家づくりのニーズも多様化しており、工務店ならではの対応力や大手にない住宅商品に魅力を感じる顧客も増えています。

住宅業界はこれからさらにネット集客が重要度を増していきます。大きなチャンスですから、今のうちからしっかり準備して対応していきましょう。

 

■工務店の営業活動をホームページに任せるメリット

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・365日ローコストに営業してくれる

営業スタッフには休息や休日が必要ですが、ホームページは休みなく24時間365日営業活動を続けてくれます。家づくりの需要はいつどこで発生するか分かりませんから、常時営業できて機会損失を防げるのは大きなメリットといえるでしょう。新聞チラシや交通広告も効果は一時的ですが、ホームページはずっと同じ営業効果が期待できます。

優秀な営業マンに働いてもらうためには高い給料が必要ですが、ホームページはいくら優秀な結果を出してもコストは変わりません。SEO対策やリスティング広告などのランニングコストはありますが、基本的に運用するほど問い合わせ単価は下がる傾向があります。

 

・集客ノウハウが属人化しない

飛び込み営業や紹介で見込み客を創出している工務店様は、集客ノウハウが属人化し離職や求職によって業績が低下するリスクが発生します。ホームページ営業はこうした属人化リスクを回避し、安定した見込み獲得を期待できるのもメリットの一つ。

少子高齢化が進むこれからの日本では採用コストが増大し、優秀な営業マンを獲得し育てるのが難しくなっていきます。今でも、優秀なスタッフの引き抜きや離職によって経営が傾くという話も珍しくありません。ホームページ集客の構築は、安定した経営にもつながります。

 

・コンセプトに共感した見込み客を獲得できる

ホームページは多くのハウスメーカーや工務店と比較されるため、問い合わせまでたどり着いた見込み客は自社のファンになっている可能性が高いです。家づくりのコンセプトや想いに共感してくれたファンは、成約率が高く単価アップも期待できます。

 

・ニーズの変化に素早く対応できる

デザインや文言を素早く変更できるのも、ホームページの営業ツールとして優秀なポイントです。エコポイントや補助金支給などの施策、コロナウイルスの流行によるデスクスペース需要など、ニーズの変化に素早く対応することが可能です。

立ち看板や紙パンフレットなどの営業ツールはいつまでも古いまま…と言うケースが少なくありませんが、デジタルなら常にトレンドを先取りしてユーザーを惹きつけることができます。

 

・悪い評判が立ちにくい

スタッフによる営業活動は、スキルの差やその日の調子によって顧客に悪い印象を与えてしまうことも少なくありません。最近は住宅系の掲示板で工務店はハウスメーカーの評判をチェックする人も多く、悪い評判が多いと集客に影響を及ぼす恐れもあります。

ホームページならデザインや構成にしっかり気を配れば、こうした悪評の原因となることは少ないでしょう。

 

・行き違いを防ぎ満足度を高められる

営業活動はホームページに任せて営業マンを無くせば、初期対応から引き渡しまで一人のスタッフが担当して伝言ゲームによる行き違いを防げるのもメリットの一つ。営業マンを気に入って施工店を選んだのに、いきなりスタッフが変わって不満を覚える顧客も少なくありません。

1人のスタッフが一貫して担当する親身な体制は、ハウスメーカーや大手との差別化にもつながります。

 

■ホームページを優秀な営業ツールにするコツ

さまざまな強み・メリットのあるホームページですが、ただ運用するだけでは大きな集客効果は期待できません。ホームページ制作やリニューアルを検討する際は、次のようなポイントに注目してみてください。

 

・コンセプトを明確にする

狭小住宅に特化した工務店ホームページ

前述したようにオンライン上では多くの住宅業者と比較されるため、コンセプトがはっきりしていないと競合に埋もれてしまいます。ユーザーには多くの選択肢があるため、自分の好みに合っているか分からないホームページは、あっという間に飛ばされてしまうでしょう。

価格・品質・自然素材やペット対応など、自社の強みやコンセプトが伝わるホームページ作りが、濃い見込み客につながります。

 

【関連コラム】地域工務店の商品力強化~自社の本当の商品は何か?

 

・施工事例を魅力的に見せる

田畑工事の施工事例

魅力的な施工事例が充実しているほど見込み客を集めやすいのは、リアル営業もホームページも同じです。ユーザーの好みや要望に近い事例があれば、興味を持って問い合わせしてくれる確率が高くなります。

紙媒体のみでホームページに掲載していない施工事例があるなら、どんどん再掲して活用しましょう。これから着工・竣工する家もなるべくお施主様にご協力いただき、さらに施工事例を充実させていってください。写真のクオリティも重要になるため、自社で機材をそろえスキルを磨くか、プロカメラマンの起用も検討しましょう。

 

・エリアを絞る

ホームページは全世界に発信できるメディアですが、住宅需要にフォーカスするならまずはエリアを絞って展開しましょう。例えば「工務店 × 地域」というキーワードでSEO対策やリスティング広告運用を行い、より確実性の高い見込み客を集めます。

自社の商圏をカバーするのはもちろんですが、普段から問い合わせや成約が多い地域を狙ってさらに絞り込むのも効果的です。

 

■まとめ

ホームページをうまく活用すれば、営業マンの居ない効率的な組織をつくることも可能です。少子高齢化によって需要・働き手が縮小していくこれからの時代は、デジタルツールを活用してムダの無い経営を目指しましょう。これからの工務店経営に役立つ関連コラムもぜひご覧ください。

 


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私たちミライスタイルは建築業界を専門に、150社以上の工務店・ハウスメーカーのホームページ制作・運用をサポートしてきました。専門スタッフがチームを組み、コンセプトや経営規模に合わせ最適なプランをご提案しています。ホームページ運用実績も掲載していますので、こちらもぜひ参考にしてみてください。

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著者情報

茂田啓良

茂田啓良(株)ミライスタイル ライター 

リフォーム営業マン・監督、エクステリア職人を経験しました。プラン提案、現場管理、施工と様々な視点から家づくりに関わって得た経験と知識を活かし、暮らしに役立つ情報をお届けします。

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監修者情報

平野雄介

平野雄介(株)ミライスタイル 代表

筑波大学大学院人間総合科学研究科 建築専攻卒。ゼネコンの現場監督,木造躯体供給会社,構造設計事務所のWEB担当を経て独立。建築業界専門のWEB運用会社 株式会社ミライスタイルを創業。

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