これからの住宅WEBマーケティングで考えるべきこと
住宅業界でもホームページやSNSなどを使ったマーケティング活動は一般的になりましたが、うまく集客できていない会社様も少なくありません。
WEBマーケティングは従来のオフライン施策とは違うノウハウが必要になるため、どこから手を付ければ良いのか難しいものです。
今回はこれからの住宅WEBマーケティングで必要になる、基本的な考え方を解説します。
目次
■WEBマーケティングで集客できていない理由
■住宅WEBマーケティングで考えるべきこと
■住宅WEBマーケティングの注意点
■WEBマーケティングで集客できていない理由
・競合が増えている
WEBマーケティングの集客が難しい一因としては、競合他社が増えたことが挙げられます。
2020年以降顧客がモデルハウスや事務所への来店を控えるようになり、VRモデルハウスやオンライン相談の需要は急激に高まりました。
現在は大手ハウスメーカーから地域工務店まで、幅広い競合がWEB集客に取り組んでいます。
WEBの競合性と全体のクオリティが底上げされた結果、ただコストをかけるだけでは集客が難しくなっている状況です。
・集客手法が多様化している
オンラインで住宅会社を探すことが一般的になり、集客手法が多様化してユーザーが分散しているのも難しさの一因と言えるでしょう。
自社ホームページ・ポータルサイト・SNS・YouTubeなど、ユーザーが住宅購入を検討するツールは非常に多様化しています。
それぞれのツールでユーザーの属性や行動が異なり、どこに人員やコストを割きどんな戦略を立てるのかも難しいです。
WEBマーケティングに力を入れているのに集客できていない場合、自社に合わない集客手法や戦略を選択しているのかもしれません。
■住宅WEBマーケティングで考えるべきこと
・自社コンセプトにマッチするユーザー
WEB広告やSNSなどのオンライン施策では、自社の強みやコンセプトにマッチするユーザーにアプローチする方法を考えましょう。
テレビコマーシャルや交通広告のように、不特定多数の人に認知してもらう方法をオンラインで行うのは効率が良くありません。
逆にオンラインは「平屋を建てたい」「自然素材の家を建てたい」など届けるユーザーを絞り込むことが可能です。
自社の強みやコンセプトに共感してくれるユーザーなら問い合わせや見積もりにつながりやすく、競合との価格競争も回避しやすいです。
・WEBとリアルの役割分担
ホームページやWEB広告ができること・できないことを理解し、店舗やスタッフなどリアル部分との役割分担を考えることも重要なことです。
ホームページは24時間休まずWEB上で自社をアピールしてくれますが、顧客の質問に答えたり会社の想いを伝えたりするのは難しいです。
細かな質問や要望に応えて信頼関係を築くのは、スタッフの接客やモデルハウスの役割。
住宅業界は基本的にWEB完結型のサービスではないので、どちらが欠けても集客にはつながりません。
WEBとリアルそれぞれの特性を活かして連携することが集客につながります。
・アプローチからゴールまでの道筋
選択肢が多いWEB集客では、ユーザーが自社を認知するところから問い合わせ、契約に至るまでのルート設計も重要です。
ホームページやSNSでたくさんのユーザーにアプローチできても、問い合わせへの動線が悪いと集客にはつながりません。例えば資料請求とモデルハウス来場だと後者の方がハードルは高くなるため、情報収集段階のユーザーを行動させるのは難しいでしょう。
入り口で使うツール、問い合わせの種類やハードル、WEBから人へのバトンタッチまで、スムーズな動線設計が集客のカギとなります。
・ユーザーとの接触回数
住宅商品は比較的検討期間が長いですから、自社を認知したユーザーに複数回接触する仕組み作りも必要になります。
通勤やお昼休みなどスキマ時間に情報収集しているユーザーが、いきなり問い合わせや資料請求する可能性は低いですよね。
こうしたユーザーが有益と感じるコンテンツがあれば、ブックマークやSNSのフォローで再訪してもらい集客率を上げることができます。
物件や土地情報、イベントやセミナーのお知らせ、お役立ち情報など更新頻度の高いコンテンツと連携し、ユーザーと接触するチャンスを増やしましょう。
■住宅WEBマーケティングの注意点
・WEBユーザーはせっかち
ホームページやWEB広告を目にするユーザーはとてもせっかちで、欲しい情報が無いとすぐに競合へ流れてしまいます。
ご自身もスマートフォンで調べ事をするとき、前置きが長かったり分かりにくかったりしてすぐ次のサイトに移動した経験はありませんか？
住宅会社を探しているユーザーも同じで、とりあえず入ったモデルハウスをぐるりと見て回るような時間をWEB上では使ってくれません。
自社ホームページやランディングページは掲載スペースの制限がありませんが、情報を詰め込み過ぎるとユーザーの離脱を招きます。
どんな広告・コンテンツを作る場合も、ユーザーが欲しい情報を理解し、素早く届けることを基本にしましょう。
・デザインは目的ではなく手段
ホームページや広告の意匠性は重要な要素の一つですが、あくまで見込み客を獲得するための手段であることも忘れないようにしましょう。
デザイン性にこだわりすぎると欲しい情報がどこになるのか分かりにくくなり、ユーザーの離脱につながるのはよくある失敗例です。
設計事務所や設計事務所さんのホームページならデザインのこだわりがプラスに働く可能性はありますが、やりすぎは逆効果になることもあります。
デザイン性を高めること自体を目的にせず、ユーザーフレンドリーな設計のWEBコンテンツを作りこみましょう。
・データを分析する
WEB施策は得られたデータを分析して、少しずつ改善していくことが重要です。ホームページを立ち上げて闇雲にWEB広告を打つだけでは、安定した集客は望めません。
新聞・雑誌などの紙媒体は効果測定が難しいですが、WEB上ではさまざまなデータを集めて検証することができます。
自社への流入経路やホームページの滞在時間、問い合わせ率や離脱率など、データを分析することで改善すべき課題が見つかります。
・長期スパンでの戦略を立てる
ホームページやSNSルートの集客は構築にある程度時間がかかるため、短期で成果を出そうとすると思わぬ誤算を招きます。WEBマーケティングは長期スパンで考え、前述したデータ分析をしながら精度を高めていきましょう。
半年・一年後の集客目標を定め、細かくマイルストーンを設定すると、その時取るべき施策が見えやすくなります。
取り組んですぐに成果が出ないと判断するのではなく、ある程度時間がかかるものだと理解して計画を立ててください。
■まとめ
令和時代に入り大きく変化しつつある住宅業界、これまで通用していた集客手法の効果が落ちている企業も少なくありません。
初めてWEBマーケティングに取り組む際は大変なことも少なくありませんが、じっくり安定した集客体制を構築しましょう。
会社内にWEBに強い人材が居ない、またはリソースを割けない場合は、WEBマーケティングのアウトソーシングも検討してみてください。
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