住宅における集客方法とは｜おすすめやコツについて詳しく解説
「注文住宅の依頼を増やしたいけど、どんなことすればいいのだろう…。」と悩んではいませんか？注文住宅に関連した市場は大手や競合が多いことでしられています。とはいえ、少しでも売上を伸ばすためには、新しいお客さまを集めて商品を紹介し買ってもらう必要があります。できることなら簡単な工夫をすることで集客力を伸ばしたいと考える方も多いのではないでしょうか。そこで今回の記事では、注文住宅における集客方法について詳しく説明します。これから注文住宅の注文を増やしたい方の参考になれば幸いです。
目次
注文住宅における集客方法の考え方
集客をするときに考えることは、「誰にどのように届けるか」です。しかし、それ以前に重要なことは
- どのくらい集客をするか
- どのくらい予算を投下するか
という計画を立てることです。
例えば、自社における経営の計画で年間10棟の受注を目標とした場合。また、自社の営業が初回の接客による契約率が10%だと仮定します。このとき、契約数(受注数)は集客数×契約率の計算により、年間で100組のお客さまを集める必要があります。つまりは、100組のお客さまを集めることを目標として、それに必要な予算を組まなければいけません。また、1組の集客に必要なコストが5万円であれば、年間の販促費として500万円の予算の計画を立てることになります。
ゆえに、「自社の契約率」や「1組を集めるために必要なコスト」の情報が無ければ計画を立てることができません。計画を立てずに「今月は販促費として50万円使う」といった方法では、本来の目標である年間10棟を達成するために必要な集客数を確保することがむずかしくなります。その結果、受注が取れず売上をアップさせることができません。
注文住宅の集客において、自社がかかげる目標や昨年の実績を参考に、年間の計画を立てることが大切です。
注文住宅における集客方法の種類
注文住宅における集客には、主に
- 折り込みチラシ
- セミナー
- 展示会
- Webサイト
- Web広告
- SNS
などを活用します。しかし、いきなりすべての方法を試すのは効率が良くありません。例えば、これから家を建てる人をターゲットにした場合。SNSなどの若年層がつかうアプリを多用するのは効果的ではないですよね。つまり集客の方法は、自社が決めたターゲットに絞る必要があります。
集客数を上げるために手を打つのではなく、まずはしっかりとターゲットを決めなければいけません。そしてターゲットに合わせた訴求方法をとることで、集客の効果を上げやすくして目標の達成を目指します。
注文住宅の依頼を増やすなら展示場や見学会がおすすめ
注文住宅の依頼を増やすのであれば、展示場や見学会などお客さまが足を運んで実際に対面で話せる場所を作ることが必要です。一生に一度の大きな買い物ですから、お客さまとしてはじっくり悩んで妥協することなく決めたいはずです。そのため、お客さまの不安な要素を減らすためにも展示場や見学会を開くことをおすすめします。
とはいえ、人をたくさん呼ぶためにはどんな方法をとると効果的なのかわかりませんよね。そこで、人をたくさん集めるためのコツをご紹介します。
人をたくさん呼ぶコツとは
展示会や見学会などのイベントを案内する場合、折り込みチラシやWebサイトでしている企業がほとんどです。しかし、大切なのは集客方法より広告のデザインです。
広告では、イベント会場の広さや設備などの基本的な情報だけでなく、他社のイベントと差別化できるポイントを載せる必要があります。
人をたくさん呼ぶためには、お客さまにどんな価値を提供できるかがポイントになります。また狙うターゲットを絞り、納得できる価格を提示することで、さらに効果的に集客につなげることが可能です。
集客を他社と差別化する方法
集客をするために、広告を出すのはどこの企業でも取り組んでいますよね。すると、どこの企業も似た訴求の内容になってしまい、お客さまの印象に残りにくく広告の効果を高めるのがむずかしくなります。そこで必要なのが、広告での訴求の内容を他社と差別化することです。
差別化をするには3C分析を使います。3C分析とは、
- Customer(市場や顧客)
- Competitor(競合)
- Company(自社)」
の頭文字を取ったものです。差別化するためには、
- Customer：市場や顧客のニーズを分析する
- Competitor：競合を分析する
- Company：自社の強みを分析する
が必要です。注文住宅についての市場やお客さまのニーズを分析することで
- どんな悩みをもっているのか
- どんな解決策を探しているのか
を分析します。その結果、競合の強みや弱みの分析をしやすくすることが可能です。競合の分析では、他社が市場に対して
- どんな商品やサービスを提供しているのか
- どんなメッセージを発信しているのか
を分析します。そうすることで、
- 売れている商品の価格
- 競合の強み
- 競合の弱み
を洗い出すことができます。この分析結果を基に、今度は自社の強みはないかを判断します。
このように、いくつかの分析をすることで競合との差別化を図ることができます。ここで分析した情報から訴求する内容を決めることで、自社が決めたターゲットに届けて広告の効果を高めることが可能です。ゆえに集客数を増やして自社が決めた目的を達成しやすくなります。
差別化のコツ
差別化をする際のコツとして、切り口を意識することをおすすめします。例えば、
- 誰でも～、簡単に～
- 短時間で～、短期間で～
- 確実に～、安全に～
など、お客さまが「それならお願いしてみようかな」と思えるような切り口を意識しましょう。その結果、自社のオリジナリティを伝えやすくすることが可能です。
自社の強みをアピールして注文住宅の依頼数アップを目指す
今回の記事では、注文住宅の集客方法について紹介しました。初めてのお客さまは、不安や悩みを持っているので安心できる業者を探しています。お客さまは実際に話をすることで、本当に信頼できるのかを判断しています。
最初の一歩目として、お客さまに展示会や見学会に来てもらいやすい環境をつくりましょう。そして集客を成功させるために、自社のターゲットを明確にしてどんな訴求内容にするかを確認することから始めることをおすすめします。
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