社員10人・年商3億円以下の会社の営業について

ZOOMが当たり前になり、日に日に当社の労働生産性が上がっている事に気づきます。
ただ一方でオフラインの接点は減る傾向になり、クライアントに会える機会はとても貴重です。

コロナでなかなか人に会えませんが、改めて人と会う事は自分の仕事だなあと思います。

人・本・旅から学ぶ、というのを私がいつもフォローしている本の著者の方が言われていましたが、人と会う事はコロナの下で、オンラインでも積極的に意識してゆこうと思っております。

さて現在当社は年商数億円の規模になり、営業は私を含めて5名のスタッフとなっています。

私どものような中小企業の営業という仕事について、最近よく考えている事をシェアしようと思いました。

営業における単純接触効果

人は複数回会った人を親密に思うようになる「単純接触効果」というものがあります。これは営業を考える上で、敢えて会う機会を増やしている保険の営業マン等の営業アプローチが典型的な例と思いますが、当社でも実は意識しています。営業スタッフがばらつきなく単純接触が出来る機会を仕組化する事がポイントかと思います。

営業における課題解決

よく、ドリルを買う人の例え話で、ドリルを買う人は「そのドリルという物が欲しいのか。いや、そうではなくドリルによって開けられる穴が欲しかったのだ」というものが有ります。どんな売り物でも、顧客が求めているのは課題の解決なのではないかと思います。営業をしていて「何かしっくりこない」と思うときには、顧客の課題が不明確な場合が多い事に気づきます。その顧客にとっての課題は何なのか、それが完全に解消されてハッピーになるような状況にするための営業のストーリーを作るようにしています。

ZOOMによる営業移動効率と営業アポ1回の準備の密度

ZOOMにより営業アポの移動時間が激減し、その分アポ1回1回の準備にあてられるようになっています。本当に衝撃的なZOOM革命です。この営業スタイルが取れる会社とそうでない会社で大きな生産性の違いが出てくると思っています。ただし、ZOOMは熱の伝わり方は半減するので、実際にお会いする機会でカバーしてゆく必要が有ります。

ZOOM飲み会よりも普通の飲み会のほうがやっぱり楽しいものです。ということで、ZOOMによる生産性改善とは裏腹の、顧客接点が希少になる点を把握して対策してゆかなくてはならないと思います。

市場の絞込・既存顧客サポート・ZOOMによるボーダレス化

また中小企業は「ニッチトップ」を目指すのが経営資源の限界を考えると理にかなっています。当社でも市場の絞込は特に意識しています。ただ、ZOOMにより当社では顧客対応が全国に広がりました。一見市場の絞込が難しくなる部分も有るのですが、価格・エリア・事業のフェーズにおける客層との関係性からサービスを設計すれば市場を当社独自のユニークな形で絞り込む事が出来る、更にその積み重ねが参入障壁の一つになるのではないかとも思っており、自社の市場の絞り込みと他社との差別化を行っています。

中小企業は、マーケットを広域に広げて顧客と薄く付き合うのではなく「狭く深く」がセオリーといわれています。そのため、顧客と親密になり、各顧客ごとにカスタマイズしたソリューションを提案してゆく必要があると思います。

当社は新規のお取引も積極的に受けている状況ですが、それは何より現在の経営資源で既存顧客のサポートが十二分に出来た後になります。既存のお客様に寄り添いきめ細かくサポートし、そのクライアントの状況にあったソリューションをお得感のある形で提供する。クライアントの成果が有って当社の成果となるからです。

社長の名刺か、社員営業への展開か

自分は営業をしていて、本当に恵まれているな、、と思う事が多いです。代表者という立場だから、名刺に特別な力があるような気がしており、サラリーマンだった時よりも明らかにものが売れるようになっている(笑)と思います。ともすると自分の営業力が上がったような錯覚に陥るのですが、そんなことは一切ありません。営業ベタの自分は、サラリーマン時代から変わっておらず。

ただ、営業とは単に売るということではなく、目の前の仕事を一生懸命にやることなのではないかと思うんですよね。その意味では手を抜く事は一切なく毎日悔い無く出来ているかなと思うので問題ないかなと思ったり、いやいやまだまだ勉強する事は無限にあるぞ、と思ったりの繰り返し。

自分はこの代表者というポジショニングで営業しないのはもったいないと思います。また代表者の何よりの仕事は営業なのではないか。仕事=営業=人との繋がり、自分が会社を作った理由も元をただすと建築業界とIT技術者に橋を渡したい、人と人との繋がり、結局は全ての仕事は営業に繋がるのではないかと思います。

そして会社の営業体制は、トップ営業でいくか、社員が営業するスタイルでいくかは、会社の規模や方向性と密接に絡んでいます。会社を創業してゼロから5億円くらいまでの年商に育てられるかは「トップの営業力」と言われます。その理由はおそらく何時間でも働いて良い代表者の営業の影響範囲が5億円くらいまでは大きいからだと思いますが、それ以上の売り上げを目指すのなら組織展開になり、そうなったら社長はそれまでの自分を一度捨てなくてはならないと思っております。

当社は私がWEB担当者として制作現場を離れてはならないという会社の方向性が有るので、自社だけでの拡大を行わなずに分社化してゆく方向性を打ち出しています。「小さな会社であり続ける」という明確な方針の元で会社をかじ取りしています。

というわけで、営業を考えるとこのような多くの要素をいかに考えるか、、「どれがベストバランス!?」というのがなかなか見つかりませんが、営業という仕事の仕組みを考えるのはとても面白いです。

皆様の会社の場合はいかがでしょうか。

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