地域で選ばれる工務店になるマーケティング戦略｜Web集客の実践的な方法と成功事例
ミライスタイル スタッフ
地域で選ばれる工務店になるためには、「地域密着型ビジネスモデル」「効果的なマーケティング」が非常に重要な要素です。
特に、限られたリソースの中で集客を増やしたい中小工務店にとって、ホームページの制作やSEO、SNSを活用したWeb集客が、安定した売上獲得につながります。
ただし、これらの施策をすべて自社で実行し、成果につなげるには、専門的な知識と継続的な運用体制が必要で、「ホームページを作ったが問い合わせが増えない」「SNSを更新しているが集客につながらない」といったケースは少なくありません。
そこで本記事では、全国各地の建築業者様へWeb運用サポートを提供する『ミライスタイル』が、マーケティングの重要性から基本的な流れ、フレームワーク、具体的な実践方法について詳しく解説します。
工務店が集客を成功させるためのポイントと注意点も紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
限られた予算と時間で効果を発揮する集客ノウハウを身につけ、安定した受注獲得を目指したい方は、ミライスタイルへお問い合わせください。
ミライスタイルは、建築業界専門のWeb運用会社です。
【お問い合わせ】建築業界Web活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
目次
小さな工務店こそマーケティングが必要な理由
地方の中小工務店が、安定した集客と売上を実現するためには、戦略的なマーケティングが必要です。
その主な理由は、5点あります。
住宅市場の競争が激しくなっている
日本における少子高齢化や建設費高騰の煽りを受けて、近年、新築住宅の着工戸数が少しずつ減少しています。
（「e-Stat『建築着工統計調査』各年度の記者発表資料」のデータを基に弊社にて作成）
新築住宅着工戸数の推移を詳しく知りたい方は「住宅業界は厳しい現状のまま今後10年で二極化する予測｜市場規模の推移、衰退しない企業になる具体策」を併せてご覧ください。
それに伴い、工務店の中でも中小企業の倒産が増えており、地方を中心に淘汰され始めています。
また、就業者の高齢化や人手不足も深刻です。
そのため、今後、工務店が生き残るためには、戦略的かつ効率的に受注を獲得する必要があり、そのためにマーケティングは欠かせません。
紹介や口コミだけでは安定した集客が難しい
工務店は、これまで顧客からの紹介や口コミで一定の受注を獲得してきましたが、それだけでは将来の受注見通しが難しく、売上額を予測できないと、将来に向けた投資に踏み切れず、経営安定性を高めていくことは困難です。
また、近年は核家族化が進んでおり、親族からの紹介を得られる可能性が下がっている点や、個人でインターネットにより企業リサーチする人が増えている点もポイントになります。
自社の強みや特徴を正しく伝える必要がある
工務店の多角化が進んでおり、会社ごとの特色を強く打ち出す企業が増えている中、中小規模の工務店ではネームバリューだけで仕事を獲得できる確率はあまり高くありません。
そのため、自社の強みや特徴、設計コンセプト、施工事例などを、できるだけ多くの潜在顧客に情報を届け、認知度を高める必要があります。
地域で選ばれるブランドを構築するため
商圏を限定する工務店にとって、その地域で選ばれるためには、明確なブランド構築が欠かせません。
自社のブランディングを進めることで、インフレによって資材費や人件費が値上がりし減価率が上昇する中、価格競争から脱却でき、競合との差別化、顧客からの信頼獲得、有能な人材確保を実現する可能性も高まります。
Web・オフライン両方でのマーケティングが重要
今や、若年層だけではなく、50〜60代の方もインターネットで情報収集する時代に突入しており、これまでチラシや紹介などで受注を獲得してきた工務店も、ホームページやSNSなどWebツールを活用したマーケティングが必須と言えます。
総務省の調査では、インターネットを「情報源として欠かせない」と回答した人の割合は50代までで70%を超えていて、60代でも約50%にも上り、新聞を上回っているのが実情です。
ただし、工務店の場合は、受注金額が大きく設計施工の技術を商品としているため、信頼性を獲得するためのオフラインによるオープンハウスや現場見学会など、オフラインでの集客も重要になります。
Webマーケティングとオフラインマーケティングには、それぞれメリットとデメリットがある点にはご注意ください。
| Webマーケティング |
・地域を問わず幅広い顧客をターゲットにできる ・自社の存在を認知してもらうまでに時間がかかる ・生成AIの技術が発展する中、“偽会社”が増加しているため、会社の実在性を証明するための工夫が必要 |
| オフラインマーケティング |
・リーチできる地域やターゲットが限られる ・直接的なアプローチで確実に情報を届けられる 会社の実在性を証明しやすい（社員と直接話せるイベント開催など） |
「Webマーケティング」と「オフラインマーケティング」は、お互いのデメリットを補い合えるため、両方を併用することが集客において効果的とされています。
工務店が取り組むべきマーケティングの基本ステップ
「Webマーケティング」「オフラインマーケティング」を実施する際に、工務店が取り組むべき基本のステップを紹介します。
ターゲットの明確化
マーケティングにおいて、最も重要となるのが「ターゲットの明確化」で、そのためには、まず自社のサービスを利用するであろうペルソナ※を想定するところから始めましょう。
※ペルソナ：製品やサービスを購入するであろう「典型的な顧客像」を指し、主に、年齢・性別・職業（収入）・価値観などを細かく想定することによって、ニーズに合う製品・サービスを提供でき、効果的なアプローチが可能になる
ペルソナによって、効果的な集客方法は異なります。
ペルソナをイメージする際には、自社がターゲットとする人物像について、以下のポイントを設定することが重要です。
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上記を明確にすると、例えば「若い家族向けに子育てに優しい家づくりを提案」「地域の特性・住民の生活に合わせた提案」など、マーケティングの対象と方向性を定められます。
自社の強みやコンセプトを決める
工務店のマーケティングでは、自社が提供できる価値・コンセプトを定めることで他の工務店との差別化が実現し、自社の魅力をターゲットにわかりやすく伝えられます。
例えば、「地元の素材を使った家づくり」「子育て世代に特化したプラン」など、具体的な価値・コンセプトを決めましょう。
PDCAサイクルを回しながら長期的に行う
PDCAサイクル（計画→実行→評価→改善の循環）を実践することにより、一時的な集客だけでなく、長期的かつ継続的なビジネス成長につながる効果的なマーケティング戦略を構築できます。
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（例） 「Webマーケティング戦略の検討」→「ホームページ・SNSを使った集客方法を実践」→「効果測定とその結果分析」→「効果が薄い場合のプラン見直し」 |
効果的なマーケティング方法や、注力すべきマーケティング方法を1回のチャレンジで構築できる確率は極めて低いため、PDCAによるトライ・アンド・エラーによって、徐々に集客力を高めていくことが成功のポイントです。
マーケティング戦略におすすめのフレームワーク
地域工務店がマーケティング戦略を成功させるためには、基本的なフレームワークを知る必要があります。
STP分析：ターゲットとポジションを明確にする
STP分析とは、マーケティングの最も基礎と呼ばれる作業で、具体的には以下のような内容を指します。
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①Segmentation（セグメンテーション）＝市場の細分化 想定される市場の大枠から、年齢・性別・趣味・価値観・年収などの共通項からグループ分けする作業 ②Targeting（ターゲティング）＝狙う市場の選定 細分化した市場の中から、自社のサービス内容や強み、コンセプトとの親和性が高い顧客（ターゲット）を絞り込む作業 ②Positioning（ポジショニング）＝立ち位置の明確化 ターゲットに設定した顧客（市場）において競合となる他社のサービス内容・価格・ブランドイメージなどを比較し、自社が差別化できる優位性を明確にする作業 |
このSTP分析をすることで、「誰に・どのような」サービスを提供すべきか明らかとなり、想定する顧客ニーズに合う事業の見直しや、効率的で効果的なマーケティングを実現できます。
カスタマージャーニー：顧客行動を整理する
カスタマージャーニーとは、顧客がサービスを知り、検討・購入し、利用もしくはリピートするまでの一連の行動を「旅」として、心理面での変化や思考、実際の行動を時系列にフロー図にまとめて可視化する作業です。
顧客の立場になってカスタマージャーニーマップを作成すると、自社の問題点や効果的なアプローチ方法、UX※改善の施策が見えやすくなります。
※UX：UXとはユーザーエクスペリエンスの略称で、ユーザーがサービス利用における全過程で感じる印象や使いやすさ、満足度を指し、これを向上させることで集客力が高まり、企業成長につながる
カスタマーズジャーニーマップを作成する際には、以下のフェーズごとに顧客の心理・思考・行動をイメージすることが重要です。
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3C分析：顧客・競合・自社の状況を整理する
3C分析とは、マーケティングの戦略を立てる上で重要となる「Customer（市場）」・「Competitor（競合）」・「Company（自社）」の分析データを指します。
社外の環境（市場・競合）と社内の環境（自社）の状況を客観的に見て、事業成功に欠かせないKSF※を導き出すことが目的です。
※KSF：Key Success Factor（主要な成功要因）を意味し、分析結果を基に事業成功のための“鍵”を特定する
3C分析では、主に以下の点をリサーチします。
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①Customer（市場）：市場規模・社会経済との関連性・想定される顧客ニーズ・購買行動・成長性など ②Competitor（競合）：競合他社のサービス内容・強み・弱み・市場シェアに占める割合・予測できる戦略など ②Company（自社）：自社のサービス内容における強み・弱み・社内リソース・売上推移など ▶︎自社の力では変えられない市場と競合から分析し、その結果を踏まえて自社分析する流れが基本 |
4P・4C：集客施策を体系的に設計する
4P・4Cとは、マーケティング戦略における企業視点・顧客視点をセットで考えるワークフレームです。
| 4P（企業視点） |
・Product（製品もしくはサービスの内容・品質・ブランドイメージなど） ・Price（価格） ・Place（店舗や流通体制など） ・Promotion（広告宣伝など販促活動やプロモーション活動） ▶︎企業がどのようなサービスをどのように売るか |
| 4C（顧客視点） |
・Customer Value（顧客にとっての価値） ・Cost（顧客にとってのコストパフォーマンス） ・Convenience（購入に至るまでの利便性） ・Communication（企業とのコミュニケーション） ▶︎顧客が何を求めているか |
4Pと4Cの分析結果を合体させて整合性を確認することにより、市場ニーズにマッチしたサービス展開が可能になります。
SWOT分析：強み・弱みと機会・脅威を整理する
SWOT分析とは、企業の社内環境（強み・弱み）と社外環境（機会・脅威）それぞれの視点で要素を挙げて、現状把握と戦略立てに活かすマーケティング手法です。
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Strengths（強み）： 自社のサービス内容・技術力・品質など、内部的要因でプラスになる点 Weaknesses（弱み）： 認知度の低さや価格の高さなど、内部的要因でマイナスになる点 Opportunities（機会）： 市場の成長性や競合他社の減少など、外部的要因によりプラスになる点 Threats（脅威）： 競合他社の成長や市場規模の縮小、法令の厳格化など、外的要因によりマイナスになる点 |
SWOT分析によって、自社の立場や状況を客観的に把握でき、改善点などの課題が分かりやすくなり、今後の事業戦略を見直す上で重要な情報となります。
工務店における効果的なマーケティングの実践方法
工務店が取り入れるべきWebマーケティングの手法は数多くあり、現在の集客状況・ターゲットなどに応じて、複数の手法を組み合わせると集客効果が高まります。
具体的な手法は、主に以下の6つです。
ホームページ制作
ホームページは、集客したいターゲット（潜在顧客）との最初の接点となる重要なツールです。
多くの方が工務店を探す際に、まずインターネットで検索し、その工務店のホームページをチェックします。
第一印象を良くするために、以下の点に十分な配慮が必要です。
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ホームページ制作の具体的な方法や事例については「工務店のホームページ制作会社を選ぶ方法｜建設業のweb設計＆集客、おしゃれなwebデザイン成功事例」を参考にしてください。
SEO（ホームページ運用）
SEOとは、自社のホームページから発信する情報を、検索結果の上位表示させるための対策です。
SEO対策の目的は自社のホームページにたくさんの潜在顧客を集めることで、ホームページ訪問者が多いほど問い合わせ・受注などの確率が高まります。
特に、地域密着型の工務店にとっては、「〇〇市 工務店」「子育てしやすい家づくり」など、地域やサービスに関連した自社のコンセプトに合わせたSEO対策が効果的です。
MEO（Googleマップ最適化）
MEOとは、Googleマップ上で自社の店舗やサービスを上位に表示させるための施策のことです。
MEO対策の目的はGoogle検索・Googleマップを使って工務店を探している地元のユーザーに、自社の情報を届けやすくすることで、上位表示によって直接的な来店・問い合わせ増加が期待できます。
工務店の住所・電話番号・営業時間・サービス内容などの基本情報をもれなく記載し、地元に信頼される情報となるよう整えましょう。
SNS
SNSには多数の種類があり、それぞれの役割・集客できる客層が違います。
| SNSの種類例 |
役割 |
|---|---|
| 集客できる客層 | |
| 視覚的な魅力を伝える | |
| デザイン性を重視する方 | |
| YouTube | 企業としての専門性・キャラクターを伝える |
| 情報を深堀りしたい方 | |
| X（旧Twitter) | 企業としての専門性・キャラクターを伝える |
| コミュニケーションを求めている方 | |
| LINE | 潜在顧客との距離を縮められる |
| ・企業の情報を欲しい方 ・問い合わせを迷っている方 |
SNS・ホームページ運用を並行することで、以下のような情報を多くのターゲットに届けやすくなります。
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また、投稿にコメントをもらったり、メッセージで質問を受けたりすることで、ユーザーと直接的にコミュニケーションを図れる点もSNS運用の魅力です。
ホームページとSNSの連携方法については、「建築業界の集客は“SNS × ホームページの連携”がポイント｜メリットや注意点を簡単解説」を併せてご覧ください。
リスティング広告
リスティング広告とは、Web上に出稿する有料広告※のことです。
※広告がクリックされるたびに費用が発生します。
Google・Yahoo!などの検索エンジンを利用する方が特定のキーワードを検索した際に、検索結果の上部や下部に広告が表示されます。
リスティング広告の目的は短期で集客を獲得することで、イベント告知・キャンペーンなどの情報発信をする際に効果的です。
一方で持続性を期待できるマーケティング手法ではないため、SEOなどの手法と連携させて運用する必要があります。
チラシ・ポスティング
ここまで、インターネットを活用したオンラインでの戦略を紹介しましたが、地域を限定した集客においては、新聞の折込チラシやポスティングも有効です。
チラシの反響率は0.01〜0.03％と高くはありませんが、配布地域をかなり絞り込めて、イベント告知の際にはタイムリーなアプローチが可能です。
チラシによる集客については「工務店のチラシ集客のメリットと成果につながるポイント」を併せてご覧ください。
見学会・イベント
自社が手がけた住宅を直接見てもらうことにより、潜在顧客の購買意欲を高め、他社より1歩リードした関係性の構築が可能です。
特に、断熱性能など、カタログや写真・動画では伝わりづらい強みを持っている工務店ほど、イベント開催のメリットがあります。
ただし、見学会や相談会などのイベントに人を集めるためには、主にオンラインによる集客活動が欠かせません。
見学会やイベントについては、「住宅完成見学会のメリットと集客のポイント｜うまくいかない失敗例から学ぶ必勝法」を併せてご覧ください。
OB顧客からの紹介・口コミの仕組み化
品質の高い住宅（リノベーション）を提供できる工務店は、OB顧客からの紹介や、口コミからの問い合わせ獲得も集客の軸となりえます。
そのため、紹介者や口コミ入力者へのプレゼントキャンペーンを実施するなど、受注客から紹介案件やGoogleなどの口コミを獲得するための仕組み化を検討することが重要です。
Web集客にお悩みの工務店様は、建設業界専門のホームページ制作・運用会社ミライスタイルにお問い合わせください。
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工務店の集客戦略を成功させるためのポイント
工務店が集客戦略を成功させるためには、主に4つのポイントを押さえる必要があります。
ターゲットとなる顧客層を明確にする
集客戦略において「ターゲットの設定」は重要で、的を絞らず、広く浅くアプローチする方法では成果を出せる確率は低いです。
自社のサービス内容や価格帯がどのような顧客層に合うかをイメージし、その人たちにより高い確率でアプローチできる集客方法を選択しましょう。
地域キーワードを意識した集客設計を行う
多くの地域工務店は、商圏（施工エリア）を限定しているため、Googleなどの検索キーワードの中でも特に地域名への対策を意識しましょう。
「埼玉県 工務店」や、「千葉県 リフォーム」、「つくば市 おしゃれ 戸建て」など、自社と親和性の高いキーワードをリストアップして、SEOへの施策を立てる集客戦略がおすすめです。
施工事例や家づくりの考え方を発信する
住宅の新築やリノベーションを検討している方の多くは、会社の施工事例や家づくりへの考え方を必ず確認します。
そのため、これまでの施工事例や企業理念、設計コンセプトなどを、自社ホームページのわかりやすいところに配置しましょう。
施工事例や会社の考え方が伝わりづらいと、競合他社と差別化できず、受注や問い合わせを取り逃してしまう可能性があります。
継続的にデータを分析して改善する
集客方法が1回目の挑戦から成果を出すとは限らず、多くの場合は効果検証や分析、さらに改善が必要です。
ホームページやSNSからの問い合わせは、流入経路やユーザーの年齢、住んでいる場所などのデータを収集しやすく、どこから自社のサイトにたどり着いたかまでわかるため、どの施策が効果を出したかを明確にできます。
集客を成功させるためにおさえておきたい注意点
工務店がマーケティングによって集客力を高めたい場合でも、注意すべき点があります。
施策を増やしすぎて運用できなくならないようにする
社内リソースが限られる地域工務店では、いくつかのマーケティング手法に絞って段階的に取り組むことが重要です。
Webマーケティングとオフラインマーケティングを全て内製化によりこなすと、社内の業務負荷が大きくなり、どれも精度が低くなってしまう恐れがあります。
「ホームページやSNSの運用方法が分からない」という方は、まずプロに任せてみて、効果を実感するところから始めてみましょう。
短期成果だけでなく中長期の集客基盤を作る
ホームページやSNS、イベント、チラシなど、どの集客方法も、短期で大きな成果が出るケースはごくわずかです。
多くの集客方法は、効果が出るまでに早くても1〜2ヶ月、長ければ半年程度かかる可能性もあるため、戦略を考える際には中長期的なプランを念頭におきましょう。
自社の強みと合わない施策を無理に行わない
「ホームページに施工事例を載せると集客効果が高まる」など、工務店のマーケティングには基本的なコツがあるものの、それが自社の強みと合わなければ着手しても時間と費用の無駄になる可能性があります。
例えば、まだ開業したばかりで十分な施工事例を準備できない工務店は、SNSでスタッフや施工現場の様子を紹介したり、ホームページでトレンドニュースや豆知識を解説したりするなど、顧客ニーズに沿った情報を発信する方法がおすすめです。
工務店のWeb運用成功事例
ここでは、工務店が実際にWebマーケティングを活用して集客数・受注数を増加させた成功事例を紹介します。
すべて、建設業界専門のホームページ制作・運用会社ミライスタイルが手掛けた事例です。
不二建設 (株)
こちらは、茨城県・千葉県の一部を施工エリアとして、完全自由設計の住宅を建築している工務店様のホームページをリニューアルした事例です。
「既存ホームページのSEO評価を引き継ぐ」という重要な課題をクリアするためにSEO内部対策の強化などを実施したほか、企業の魅力を伝えるデザインを構築しなおしました。
株式会社ブルーハウス
こちらは、愛知県（一部地域）で新築住宅を建築している工務店様のホームページ事例です。
「住宅にデザイン性を求める顧客層」を集客ターゲットに定め、デザインのコンセプトをわかりやすくしています。
またホームページの制作に加えて、「ターゲット顧客に響くキーワード対策や・リスティング広告」「SNS広告の運用」もサポートしております。
ミライスタイルには、ほかにも数多くのホームページ制作・運用実績があります。
詳しい事例は「ミライスタイル ホームページ制作・Web運用実績」をご覧ください。
まとめ
これまで、顧客からの紹介や地域の口コミで一定の受注を獲得してきた工務店も、市場の縮小などによって、ホームページやSNSを活用する「Webマーケティング」と、見学会やイベント、チラシなどによる「オフラインマーケティング」の併用による集客が必要です。
ただし、成果を出せるマーケティングを実現するためには、市場や自社の分析など、段階を追った戦略立案が求められます。
まずは、自社の現状に合ったマーケティング戦略を整理することが重要です。
「何から始めればいいかわからない」「自社だけでの運用に限界を感じている」という方は、専門会社への相談をご検討ください。
ミライスタイルでは、工務店に特化したWebマーケティングの設計から運用までサポートしています。
ミライスタイルは、建築業界専門のWeb運用会社です。
建築・住宅業界で「Web運用を何から始めれば分からない」という方は、『ミライスタイル』の無料のオンライン相談をぜひご利用ください。
ホームページ制作からインターネット広告・各種SNSの運用、アプリ開発などについても対応し、建築業界のWeb活用を幅広くサポートしています。
【お問い合わせ】建築業界Web活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
株式会社ミライスタイル
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