不動産会社のマーケティングとは｜おすすめ施策と重要ポイント
ミライスタイル スタッフ
不動産会社のマーケティングは、広告やポータルサイトに出稿するだけで成果が出る時代ではなくなっています。
その背景には、施策そのものの不足ではなく、マーケティング全体の考え方や導線設計に課題があることが多いです。
今回は、全国各地の建築業者様へWEB制作・WEB集客代行を提供している『ミライスタイル』が、不動産会社がマーケティングで成果につなげるために押さえておきたい考え方や施策のポイントを、わかりやすく解説します。
不動産マーケティングの進め方や、自社に合った集客設計にお悩みの方は、ミライスタイルにご相談ください。
建築業界に特化したWEBマーケティングの視点から、現状整理や改善までサポートします。
【お問い合わせ】建築業界WEB活用オンライン個別相談を、毎日開催しています。
目次
不動産のマーケティングとは
不動産マーケティングとは、広告を出して物件を「売る」ことだけを指すものではありません。
自社や物件の価値を正しく伝え、数ある不動産会社の中から選ばれる状態をつくるための設計が本質です。
マーケティングの基本的な考え方
マーケティングの基本は、「どう売るか」を考えることではなく、「なぜ選ばれるのか」を設計することです。
不動産は高額で、検討期間も長い商材です。
価格や条件だけで比較されると、最終的には競争に巻き込まれやすくなります。
そのため、自社の強みや特徴を言語化し、「どのような悩みを持つ人に」「どんな価値を提供できる会社なのか」を明確にすることが求められます。
広告やSEO、SNSといった施策は、あくまでこの考え方を伝えるための手段にすぎません。
マーケティングでは、施策を積み重ねる前に選ばれる理由を設計することが、成果につながります。
不動産業ならではの傾向
不動産業界では、来店や問い合わせに至るまでに、ユーザーが複数の会社や物件を比較検討します。
その過程で重視されるのは、物件情報だけでなく、会社としての信頼性や考え方です。
- ・ホームページにどのような情報が掲載されているか
- ・事例や実績が分かりやすく整理されているか
- ・地域や顧客に対する姿勢が伝わるか
これらは、来店前の判断材料として大きな影響を与えます。
不動産マーケティングでは「売り込む」ことよりも、検討段階で自然に候補に残る存在になることが大切です。
不動産会社の集客がうまくいかない理由は、こちらの記事で紹介しています。
〈関連ページ〉不動産会社の集客がうまくいかない理由と施策成功のポイント
不動産マーケティングの現状と背景
不動産業界を取り巻く環境は、人口減少や市場構造の変化により大きく変わりつつあります。
その影響は集客や問い合わせ数にも表れており、多くの不動産会社がマーケティング面で課題を感じています。
人口減少と少子高齢化
日本は長年にわたり総人口が減少し、少子高齢化が進んでいます。
〈出典〉 総務省統計局：「人口推計」
これにより、全国的に市場規模が縮小している状況が続いています。
不動産市場においては、地方エリアを中心に、見込み客となる人口そのものが減少していることが大きな課題です。
以前は、地域内に一定数の検討層が存在していれば、広告やポータルサイトへの出稿によって一定の問い合わせを確保できました。
しかし、人口減少が進む現在では、そもそも比較・検討段階の人の数が減っているため、従来と同じ施策を続けていても成果が出にくくなっています。
市場の変化と価格競争の激化
現在の不動産市場では、価格や条件だけで比較されやすくなっており、価格以外の価値をどう伝えるかが重要な課題になっています。
人口減少により、不動産市場全体は長期的に見ると縮小傾向にあります。
かつては需要に対して供給が限られており、条件の良い物件はすぐに買い手が決まることも珍しくありませんでした。
しかし現在では、人口減少や空き家の増加などを背景に、価格や条件を比較できる物件が増えています。
検討者にとっては選択肢が広がる中、不動産会社側は「価格や条件で比べられる立場」に置かれやすくなりました。
他社との差別化が難しくなり、価格を下げなければ選ばれない状況に陥るケースも増えています。
そのため、価格以外の価値をどのように伝えるかが、不動産マーケティングには大切です。
インターネット普及による顧客行動の変化
インターネットの普及によって、顧客の情報取得行動は大きく変わっています。
総務省の「通信利用動向調査」によると、スマートフォンの保有割合は世帯で約90.5％、個人でも80％を超えており、情報収集の多くがインターネットを通じて行われていることがわかります。
このような環境の中で、不動産の検討においても、ポータルサイトや検索エンジンを使って詳細な物件情報を事前に調べることが一般的になりました。
その結果、ポータル上の情報だけで判断されてしまい、自社の強みや特徴が十分に伝わらないまま比較されることになっています。
検索や閲覧の段階から自社の価値を正しく伝えるマーケティング設計が欠かせません。
接客ニーズと情報取得の変化
近年では、来店や問い合わせの前に、ホームページや口コミ、SNSなどを通じて情報を十分に調べ、納得したうえで行動に移すユーザーが増えています。
そのため、問い合わせが入る時点で、すでに複数の会社や物件を比較・検討しており、候補がある程度絞られている場合も少なくありません。
また、顧客は単に物件情報を求めているのではなく、「この会社に相談しても大丈夫か」「自分たちの状況を理解してくれるか」といった対応力や信頼性も重視するようになっています。
接客ニーズの変化を踏まえると、問い合わせ後の対応だけでなく、問い合わせ前の情報提供や体験設計まで含めたマーケティングが重要です。
不動産マーケティングを取り巻く環境は大きく変化しており、これまでと同じ集客手法では成果が出にくくなっています。
自社に合ったマーケティング設計や集客の見直しにお悩みの方は、建築業界専門のWEBマーケティング会社「ミライスタイル」にご相談ください。
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不動産会社におすすめのマーケティング施策
不動産会社のマーケティングには、さまざまな手法があります。
ここでは、不動産会社が取り入れやすい主なマーケティング施策を紹介します。
ホームページ運用・SEO
ホームページ運用は、問い合わせ獲得だけでなく、自社の特徴や強みを正しく伝えるための基盤となる施策です。
集客方法のひとつとして、SEO（検索エンジン最適化）を活用し、検討者が実際に検索するキーワードで上位表示を狙う方法があります。
また、アクセスを増やすだけでなく、問い合わせにつながる導線設計も欠かせません。
問い合わせボタンやフォームへの動線を分かりやすく整えることで、成果につながりやすくなります。
ホームページは、作って終わりではなく、集客から問い合わせまでを一体で考えるマーケティングの土台として運用することが大切です。
ポータルサイト活用
ポータルサイトは、今すぐ問い合わせを増やしたい段階で有効な施策です。
すでに不動産を探している顕在層にリーチできるため、一定の集客効果が見込めます。
ただし、掲載料が発生することや競合も多く、価格や条件で比較されやすいデメリットがある点には注意が必要です。
自社サイトやコンテンツと組み合わせて活用しましょう。
WEB広告
WEB広告は、短期間で集客効果を出したい場合や、特定のエリア・物件を訴求したい場合に向いています。
ただし、広告は出稿を止めると効果も止まるため、広告出稿に頼った集客では安定しにくい傾向があります。
SEOやコンテンツと組み合わせることで、広告費を抑えつつ成果を安定させることが可能です。
SNS運用
SNSは、すぐに問い合わせを増やす施策というより、認知や信頼を積み上げる施策です。
InstagramやFacebookでは施工事例や現場の様子を視覚的に伝えられるため、技術力や仕事の丁寧さ、会社の雰囲気などが伝わりやすくなります。
一方で、更新が止まると逆効果になることもあるため、無理のない運用設計が求められます。
SNSマーケティング戦略については、こちらの記事も参考にしてください。
〈関連ページ〉SNSマーケティング戦略を7ステップで成果に導く｜効果的な手法や注意点、成功事例を解説
YouTube・動画マーケティング
動画マーケティングは、物件の魅力や会社の強みを分かりやすく伝えたい場合に有効な手法です。
文章や写真だけでは伝えにくい情報を補完できるため、差別化につながりやすい点もメリットです。
たとえば以下のようなリアルな情報がユーザーの判断材料になります。
- ・ドローン撮影による大型施工の紹介
- ・物件紹介
- ・スタッフ紹介
- ・エリア解説
- ・完成物件のルームツアー など
制作や運用には一定の工数がかかるため、長期的に活用する前提で検討することがポイントです。
メルマガ・LINE運用
メルマガやLINEは、一度接点を持った顧客と継続的につながる施策です。
- ・過去の問い合わせ顧客
- ・資料請求者
- ・イベント参加者 など
定期的に情報を届けることで、検討が再燃したタイミングで選ばれやすくなります。
売り込みではなく「役立つ情報提供」を意識して運用することがポイントです。
MAツールの活用
集客から顧客管理、フォローまでを効率的に行うためには、業務支援システムやMAツールの活用も有効です。
MAツールは、問い合わせや資料請求などの行動履歴をもとに、メール配信やフォローを自動化できる仕組みです。
WEBからの問い合わせが増えてくると、対応の流れやフォロー方法を整理しておかないと、対応にばらつきが生じることがあります。
MAツールを導入することで、見込み客へのフォローを仕組み化し、営業活動の効率を高めやすくなります。
ただし、ツールを導入すること自体が目的になってしまうと、十分な成果にはつながりません。
自社の集客規模や運用体制を踏まえたうえで、無理なく使い続けられるツールと運用設計を選びましょう。
オフラインイベント・説明会
オフラインイベントや説明会は、来場者と直接コミュニケーションを取れるため、検討度の高い見込み客を獲得しやすい施策です。
オンラインでの情報収集が一般的になった現在でも、実際に物件を見たり、担当者から直接話を聞いたりしたいと考える人は少なくありません。
たとえば、物件の内覧会やオープンハウスを実施することで、写真や文章だけでは伝わりにくい空間の広さや雰囲気、周辺環境などを体感してもらうことができます。
ただし、イベント開催には企画準備や告知、運営に一定のコストがかかります。
事前に顧客の関心や課題を整理し、テーマや対象を絞ったうえで実施することがポイントです。
不動産マーケティングでは、施策そのものよりも、自社に合った設計が成果を左右します。
「何から手をつけるべきか分からない」「施策が断片的になっている」と感じている場合は、ミライスタイルにご相談ください。
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不動産販売・開発それぞれのマーケティング戦略
不動産マーケティングは、「販売」と「開発」で重視すべきポイントが大きく異なります。
扱う商材や検討期間、成果指標が違うため、それぞれに合ったマーケティング設計を行うことが求められます。
不動産販売向けの主な施策
不動産販売マーケティングは、すでに存在する物件（新築・中古・賃貸・投資用など）を、短期から中期で売り切ることがゴールです。
| 対象 | 主な施策 |
|---|---|
| ・個人のエンドユーザー （マイホーム購入者・賃借人） ・投資家 （区分マンションや一棟収益） |
・ポータルサイトやWEB 広告で顕在層にリーチする ・検索ニーズに合ったSEOで自社サイトへの流入を増やす ・問い合わせから内覧・来店までの導線を最適化する |
とくに賃貸や仲介では、「条件が合えばすぐに決まる」ケースも多いため、情報の分かりやすさや対応スピードが結果に影響しやすくなります。
一方で、価格や条件だけで比較されやすいため、ホームページやSNSを通じて、会社の対応力や安心感を伝える工夫も大切です。
不動産開発向けの主な施策
不動産開発マーケティングは、これから造るプロジェクト全体を成功させるための、企画からブランディング、販売支援までを含む長期戦略です。
| 対象 | 主な施策 |
|---|---|
| ・将来の入居者、購入者 ・ステークホルダー全体 （投資家・金融機関など） |
・開発コンセプトや実績を伝えるコンテンツSEO ・分譲・投資向けの説明会やセミナー ・メルマガ・LINE・MAを活用した継続フォロー |
開発案件では、「今すぐ買うかどうか」ではなく、「信頼できる事業者か」「将来性があるか」が判断軸になります。
そのため、数字や条件だけでなく、事業の考え方や実績などの情報を、段階的に伝えていくマーケティング設計が不可欠です。
今後の不動産マーケティングで重要になるポイント
人口減少や価格競争、顧客行動の変化が進む中で、不動産マーケティングにはこれまで以上に「選ばれ続ける仕組み」が求められています。
以下の5つの視点を軸に戦略を組み立てることが、今後の差別化ポイントになります。
- ・ブランディング強化
- ・データ・AI活用
- ・オンラインとオフラインの統合
- ・顧客体験（CX）の最適化
- ・地域密着型の戦略
ブランディング強化
今後の不動産マーケティングでは、「知ってもらう」だけでなく、どういう会社として認識されるかが重要になります。
単発の広告ではなく、中長期的に自社の強みや姿勢を一貫して伝え、価格や条件だけで比較される状態から抜け出しましょう。
以下のポイントを言語化し、ホームページやコンテンツに反映させていくことが必要です。
- ・どのような顧客に強い会社なのか
- ・何を大切にしているのか
- ・他社と何が違うのか
これらを整理したうえで、ネーミング・ロゴ・コンセプトストーリー・デザインを統一し、「その物件ならでは」のイメージを形成することがブランディング強化につながります。
データ・AI活用
感覚や経験だけに頼ったマーケティングは、成果が見えにくくなります。
今後は、アクセス数や問い合わせ経路、閲覧ページなどのデータをもとに、改善を積み重ねていく姿勢がより重要になります。
WEB上の行動データを活用することで、これまで見えづらかった課題や改善点を客観的に把握することが可能です。
ただし、AIや分析ツールはあくまで手段です。
大切なのは、データをどう読み取り、次の施策やUX改善に反映させるかという運用設計にあります。
継続的に分析と改善を行うことで、マーケティングの精度を高めていきましょう。
オンラインとオフラインの統合
不動産マーケティングでは、オンライン施策とオフライン施策を切り離して考えるのではなく、それぞれの役割を明確にしたうえで連携させることが大切です。
たとえば、記事コンテンツやSNSを通じて、不動産購入・売却に関する情報を発信し、まずは興味や理解を深めてもらいます。
その後、相談会や内覧会、モデルルーム見学といったオフライン施策につなげることで、直接コミュニケーションを通じた信頼形成がしやすくなります。
オンラインは情報提供や比較検討の場、オフラインは信頼形成と意思決定を後押しする場として役割を分けることで、相乗効果が生まれます。
オンライン広告とオフライン広告の使い分けについては、こちらの記事でも解説しています。
〈関連ページ〉【不動産営業の集客方法】効果をあげる2つのポイント WEB広告とオフライン広告の賢い使い分けとは？
顧客体験（CX）の最適化
商品そのものだけでなく、問い合わせ前から成約後までの一連の体験が口コミや紹介、ブランド価値に直結します。
問い合わせフォームの使いやすさや返信スピード、情報提供の分かりやすさなど、小さな体験の積み重ねが顧客の評価を左右します。
そのため、以下のような接点を顧客目線で見直していくことが大切です。
- ・レスポンスの速さ
- ・動画などを活用した分かりやすい情報提供
- ・来場時の案内フロー
- ・契約後や入居後のフォローも含めた体験設計
CXの最適化は、一度きりの改善ではなく、継続的に見直していく取り組みが必要です。
地域密着型の戦略
不動産業界では、全国一律の施策よりも、地域特性に合わせた戦略のほうが成果につながりやすい傾向があります。
エリアごとのニーズや物件特性を正しく理解し、それを情報発信に反映させることが大切です。
地域性を意識した取り組みを行うことで、競合との差別化を図りやすくなります。
まとめ
不動産マーケティングでは、広告や単発の施策だけで成果を出すことが難しくなっています。
人口減少や価格競争、顧客行動の変化を踏まえると、選ばれる理由を設計し、継続的に改善していく視点が欠かせません。
また、不動産マーケティングは、一度整えて終わりではなく、運用しながら育てていく取り組みです。
自社の状況やフェーズに合った設計を行い、継続的に見直していくことが、安定した集客と成約につながります。
