令和時代の工務店経営戦略｜力を入れるべき集客方法の変化

2021年6月25日 2021年10月30日

新型コロナウイルスをきっかけとする世界の変化は住宅業界にも大きな影響を与えており、工務店経営者様もすでに感じ取っていることと思います。

また人口減少や空き家率の上昇などこれから日本で起こることを考えると、工務店の経営戦略にも変化が求められます。

今回はこれからの厳しい住宅業界を生き抜くための経営戦略や、令和時代に力を入れていくべき集客方法に焦点を当ててみます。

目次
■人口減少時代を生き抜く工務店経営戦略
 ■工務店経営の3つの柱
 ■令和時代に工務店が力を入れるべき集客方法
 ■集客担当者を決める

■人口減少時代を生き抜く工務店経営戦略

すでに人口減少時代に突入しているこれからの日本では、工務店の経営戦略にも変化が求められます。

2019年に国立社会保障・人口問題研究所が発表した「日本の世帯数の将来推計」によると、世帯数は2023年に5,419万世帯でピークを迎え、その後減少し2040年には5,076万世帯になると予測されています。これから10年足らずのうちに250万世帯以上も市場が縮小してしまうのです。これは全国の平均データですから、地域によってはさらに人口・世帯数の減少が加速する可能性もあるでしょう。

さらに高齢化の加速、空き家率の上昇といった課題も重なり、住宅業界全体が厳しい局面を迎えるのは間違いありません。このような時代を生き抜くため、ITツールやWEB運用など新しい取り組みで、生産性を高める経営を進めていきましょう。

参照：国立社会保障・人口問題研究所（日本の世帯数の将来推計）http://www.ipss.go.jp/pp-ajsetai/j/HPRJ2018/hprj2018_gaiyo_20180117.pdf

■工務店経営の3つの柱

これからの工務店経営を考えるとき、特に優先度が高いと思われるポイントを3つピックアップしました。

・商品力強化

市場規模が縮小する局面では、競合と差別化できる商品力を磨くことが一層重要になります。これといった強みがない商品やサービスは、どうしても価格競争に巻き込まれてしまい利益を上げにくくなります。もちろんコストパフォーマンスの高さも商品力のひとつですが、人口が減るこれからの時代は価格だけで売るのが難しくなっていく可能性が高いです。

競合に差をつけしっかり利益を生み出すためには、自社の強みやターゲットユーザーに合わせた商品力の強化が欠かせません。リモートワークの普及によるデスクスペース設置、コロナ過に置ける巣ごもり対応など、市場のニーズをいち早く察知して採り入れることも大切です。

改めて自社の強みや目指すべき方針を考え、早い段階から商品力の強化に取り組んでいきましょう。

【関連コラム】地域工務店の商品力強化～自社の本当の商品は何か？

・集客

厳しい局面を迎えるこれからの時代は、効率良く濃いユーザーを集客する方法の構築も欠かせない要素です。具体的には、後述する自社ホームページやWEB広告といったデジタル集客に力を入れていくべきでしょう。

すでに新聞広告の効果が落ちてきていることを実感されている方も多いと思います。従来の集客手法にまだ効果が残っているうちに新しい集客ルートを確保しないと、経営が立ち行かなくなる可能性が高くなります。

多くの経営者様がご存知のように、新しい方針への移行はある程度の時間がかかります。早く着手するほどこれからの時代を戦いやすくなりますので、さっそく行動を起こしていきましょう。

・人材採用/育成

すでに多くのニュースで報じられているように、建設・建築業界全体で人手不足が大きな課題となっています。労働人口の減少に加えて建築業界には長時間労働や低賃金のイメージがあり、職人・監督・営業などどの業種にも若者が集まらないことも原因の一つ。

こうしたネガティブな状況ですが、逆にいま人材採用や育成に力を入れておけば、5年後・10年後に大きな武器になってくれる可能性が高いです。例えば優秀な人材を採用して省エネ住宅について先取りしておけば、省エネ住宅義務化の際に競合と差を付けることができるでしょう。

若い自社大工を採用し育成できれば、これから人手不足が進行した時に工事品質が武器になるかもしれません。人材採用と育成には時間とコストがかかりますが、これからの時代を考えると取り組み優先度は高い要素です。

■令和時代に工務店が力を入れるべき集客方法

上で挙げた3つのポイントのうち、特に優先度が高い集客について掘り下げてみましょう。

・自社ホームページ集客

住宅業界全体が縮小するこれからの時代は、新聞チラシやポータルサイトではなく自社ホームページの集客に力を入れるべきです。自社ホームページ集客を育てるメリットは、主に2つあります。

1つ目のメリットは、ホームページ経由なら自社の施工事例やコンセプトに共感してくれた「濃いユーザー」を獲得できる点です。手軽なポータルサイトからではなく自力でホームページにたどり着いてくれたお客様は、それだけ住まいづくりへの本気度も高いということ。家づくりへの想いやデザインコンセプトを知ったうえで問い合わせしてくれるため、良いお客様になってくれる可能性が高いです。

2つ目のメリットは、ホームページは一度作りこめばストック型の資産になり、将来ローコストに安定した集客を獲得できる点があげられます。新聞広告やポータルサイトは毎回掲載料がかかりますが、自社ホームページなら一度構築してしまえばあとは維持コストのみ。デザインやSEO対策でアクセスを獲得する初期コストはかかりますが、その後はローコストにコンスタントな集客が期待できます。

ホームページで安定した集客をつくるまでには大体1年間程度かかりますので、早い段階から取り組んでおきましょう。