外壁塗装業の集客は“オンライン・オフライン”の合わせ技で。方法や注意点は？

外壁塗装業を営んでいる方の中には、今後どうやって事業を維持・拡大していけばいいか不安に感じている方も多いでしょう。

だからと言って、闇雲に集客をしても期待する効果が得られないかもしれません。

ポイントとなるのが、オンライン・オフラインの組み合わせ。

そこで、今回は外壁塗装業の集客方法について、従来の方法とWEBでの方法をそれぞれ詳しく解説します。

ポイントや注意点も紹介しますので、「新たなビジネスチャンスを掴みたい」「事業の幅を広げたい」という方は、ぜひ参考にしてください。

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目次
■外壁塗装業・従来の集客方法は？
■数多の塗装業者から選んでもらうには“WEB集客”がポイント
■WEB集客のポイントや注意点は？
■まとめ｜WEB集客・SNS運用の代行はプロに任せるのがおすすめ

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■外壁塗装業・従来の集客方法は？

外壁塗装、特に戸建てなどの住宅をターゲットとする会社は多く、確実に集客を得るためには、それなりの施策を行わなくてはいけません。

では、多くの外壁塗装業者はどのような方法で集客を行なってきたのでしょうか。

新聞チラシ・ポスティング・タウン誌などの紙媒体

今まで主流となっていたのが、新聞の折込チラシによる集客です。

現在でも実施している会社は多く、特に高齢者の方が住んでいるエリアで効果的とされています。

また、“地域密着”を強みにしている会社の中には、業務委託もしくはスタッフ自らがチラシを近隣へポスティングするケースも少なくありません。

顧客にとっては、近所の会社であるという安心感につながります。

地域限定で配布されるタウン誌への広告掲載を行なっている会社も多いでしょう。

確かに、20〜30年ほど前まではまだまだ紙媒体の集客が主流でしたが、最近は高齢の方でも情報収集をWEBで行なっているというデータもあり、チラシによる効果は下がってきていると言って間違いありません。

総務省が発表した令和4年度の調査結果によると、なんと82.9%もの人がスマホもしくはパソコンを使い、インターネットを利用しているという結果も出ています。

インターネット利用者のうち、50代・60代の方の半数が「信頼できる情報を得る目的で利用している」という点もポイント。（参考：総務省｜令和4年度 情報通信白書）

つまり、集客を紙媒体に頼りすぎてしまうと、多くのビジネスチャンスを逃してしまいかねないということです。

チラシによる集客効果を見込む場合は、あくまでも認知度を広げる目的で活用し、自社ホームページやSNSへ誘導することが重要となります。

イベント開催やショールーム

外壁塗装業者の中には、路面テナントでショールームを構えているところも多いですし、施工現場などで見学会イベントを開催する会社も少なくありません。

実際にイベントへ足を運んでくれる方は、具体的に外壁塗装を検討しているケースが多いため、受注率は高い傾向にあります。

お客様のお宅でイベントを開催させてもらえれば、数珠繋ぎで現場を獲得できるかもしれません。

また、認知度を高める意味で地域貢献を目的としたイベントを開催するのもおすすめです。

こちらは、直近の受注を獲得するというよりも、未来の顧客を掴む効果が期待できます。

ポイントは、「いざ外壁塗装をする時に自社の存在を思い出してもらうこと」。

定期的にイベントを開催することで、スタッフと顧客の間につながりができ、工事の際には相見積もりなしで即決してもらえるかもしれません。

顧客や知人からの紹介

残念ながら外壁塗装は施工クオリティーが低いなど、顧客が満足できるような仕上がりを提供できない会社も少なくありません。

そのため、顧客が会社を選ぶ際にも慎重になりがちです。

一つ一つの現場を丁寧かつ真摯に取り組むことで、そこから紹介で新たな受注へつながる可能性もあります。

知人からの紹介による案件は、その安心から、受注率が高い点もポイントです。

会社によっては、「紹介キャンペーン」など、顧客にとってもメリットとなるようなサービスを設けているところ多いため、ぜひ参考にしてみてください。

ただし、近年はご近所付き合いなどの人間関係が希薄になりがちなので、ひと昔前のように、次々と紹介をもらえる確率は低くなっています。

訪問営業

外壁塗装は、建築業界の中でも特に訪問営業が盛んな業態です。

近隣工事を行う際に近所へ訪ね回ったり、外壁が劣化しているお宅へピンポイントで営業をかけるケースも少なくありません。

なぜなら、その他のリノベーションと違い、状況が外から一目で分かるからです。

インターネットが普及する前は、外壁が劣化しているお宅へ営業をかけると、高確率で受注を獲得できました。

しかし、最近は消費者の購買行動が変化し、何か心配なことがあれば、まずインターネットで情報を集め、そこから連続して外壁塗装業者を見つける方法が主流です。

対面で営業する業種も減り、いきなり知らない人がドアチャイムを鳴らしても、応答しないお宅も増えています。

売り手の無遠慮な訪問営業は敬遠され、いくら提供される情報が顧客にとって有益であったとしても、あまり良い印象を受けない傾向が強まっているということです。

インターネットでいくらでも多数の会社にアクセスできる現代においては、会社選び・情報の精査は完全に顧客主導であることは否めません。

■数多の外壁塗装業者から選んでもらうには“WEB集客”がポイント

年齢や性別問わず、多くの方が知りたい情報をその場ですぐにインターネットで収集します。

多くの方は「自宅の外壁が傷んできた」「雨漏りが心配」と思えば、まずはインターネット検索し、予算やおすすめの仕様、近隣の信頼できる会社などを調べるでしょう。

つまり、いくら自社の施工技術が優れ、コストパフォーマンスを高める工夫をしていても、従来の紙媒体へ対面による集客方法では、存在すら知ってもらえない可能性もあるのです。

そのため、今まで主に行なってきた“オフライン”の手段だけではなく、WEBを活用した“オンライン”での方法も欠かせないということです。

では、具体的にどのような方法があるのでしょうか？

それぞれ詳しく見てみましょう。

自社ホームページの作成

まず取り掛かるべきなのが、自社のホームページ作成です。

チラシやSNS、情報ポータルサイト、一括見積もりサイトなどを活用する場合でも、ホームページが一種の中核的存在となります。

それぞれの媒体を目にしたユーザーをホームページに集められれば、そこから問い合わせや見積もり相談を受けられますし、自社の強みをアピールする場にもなるでしょう。

ただし、ホームページは「あればいい」という訳ではありません。

中小企業庁の調べによると、小規模事業者でも2012年時点で46.3%、中規模事業者に至っては80.4％もの会社が自社ホームページを作成していることが分かっています。

しかし、自社ホームページを開設しても受注に大きな増加が見られなかった企業は半数にものぼります。

開設して終わりではなく、それを継続的に更新・運用しなくては効果が得られません。

最も重要なことは、ユーザーの知りたい情報を提供しているかという点です。

「価格」「外壁塗料の種類・最新塗料」「工事内容・期間」「材料の比較材料」「アフターサービス」など、自宅の外壁塗装を検討している方が知りたいであろう情報を確実に盛り込むようにしましょう。

また、それらの情報が常に最新の内容であることも重要です。

そのため、定期的に内容を見直し、適宜更新する手間も惜しんではいけません。

ホームページデザインも受注率を左右するポイントです。

あまり情報を詰め込みすぎて複雑にしすぎると、顧客が途中で離脱してしまいますし、問合せや資料請求の方法が分からずに別のページへ移動してしまいます。

閲覧したユーザーが次のアクションにすぐ移れるような構成やデザインにすることを意識してみてください。

SEO・MEO対策

いくら見やすくユーザーの興味を惹きつけられるホームページであっても、検索された際に上位表示されなければ、なかなか見てもらうことができません。

そこで必要となるのが、SEO対策。

SEOとは“Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）”の略で、自社ホームページをできるだけ上位表示させるための対策です。

表示順が10違うだけで、ユーザーのアクセス数は何百も変わってしまいます。

しかし、正式なルールは公表されていないため、試行錯誤を重ねてホームページをリニューアルしなくてはいけません。

SEOと合わせて最近多くの会社が取り組んでいるのがMEO対策で、“Map Engine Optimization（マップ検索エンジン最適化）”の略で、Googleマップにおいて検索結果が上位に表示されるための施策を意味します。

認知度や来店率を上げることが目的です。

Googleマイビジネスへの登録や、営業時間や連絡先などの基本情報を細かく載せることが重要とされています。

SEO・MEOへの対策を取らなければ、数多くの企業ホームページに埋もれてしまい、せっかく運用してもユーザーの目に留まりません。

リスティング広告の活用

リスティング広告とは、ユーザーがGoogleなどで検索した際に、結果画面に表示される広告のこと。

例えば、「外壁塗装_会社」などと検索した場合に、関連会社のページが表示されます。

広告なのでもちろん費用が発生しますが、自社のターゲット層に直接アピールできる点が魅力です。

ただし、多くの会社が狙うキーワードに広告を載せると、どうしても広告料が高くなってしまいますし、競争率も高い点は否めません。

また、いくら検索結果の画面に表示されても、自社ホームページが魅力的でなければ、クリックしてもらえる確率は下がってしまうでしょう。

即効性はあるものの、コストがかかり確実に受注へつながるとも言えない点が懸念点です。

SNS運用

WEBで自社の認知度を高める方法は、自社ホームページだけではありません。

今や、ホームページからの効果を越える勢いなのが、SNS。

“若者だけのもの”と思われがちですが、その利用年齢層は年々上がってきています。

2022年の総務省による調査によると、60歳以上の方でも半数以上の方がSNSを利用しているという結果が出ているほどです。

検索エンジンを使うよりも手軽に情報を収集できるため、今後は自社ホームページと合わせてSNSの活用は必要不可欠となってくるでしょう。

ただし、SNS運用もやればいいという訳でもないのが難しい点。

それぞれのプラットフォームに合わせた“使い分け”をしなくてはいけません。

Facebook

日本国内では、30〜40代の利用者が多く、基本的には実名でアカウントが作成されるため、信頼性が高い点がメリットです。

画像や動画、音声と文章の両方をアップでき、サイトリンクも貼り付けられるため、より多くの情報を一度に発信できます。

また、キャンペーンやイベントの設定をしてピンポイント集客できたり、アンケート調査を行なったりもできるため、マーケティング調査として活用する企業も少なくありません。

Instagram

こちらも30〜40代の利用者が多く、画像や動画の投稿がメインのSNSです。

投稿した画像がアカウント画面で一覧として表示されるため、施工事例のページとして活用するのがおすすめです。

Twitter

Facebookやインスタグラムよりもユーザー層が10〜20代と若めのSNSで、140字の文字制限がある点が特徴です。

ハッシュダグ（＃）を活用すれば、関連したユーザーへも情報を届けられるため、イベントの告知など、短期間で認知度を高めたい場合に使われます。

写真や動画と短い文章で端的に情報を発信することで、ユーザー側も短時間で多くの情報を入手できる点が他のSNSとの大きいな違い。

気になるアカウントは、リツイート機能で他ユーザーへシェアすることもできます。

活用している企業が多く、常に最新情報が更新され続けているため、こまめに運用する必要がありますが、思わぬ投稿で大きな効果を得られる可能性は決して低くありません。

LINE

全世代で幅広く利用されているSNSで、最近は公的な団体も運用しています。

他のSNSとは異なり、企業とユーザーでコミュニケーションを取りやすい点が最大の特徴です。

他の媒体からLINE登録へ誘導すれば、ピンポイントでコンテンツやクーポン、キャンペーン情報などをフォロアーへ届けられますし、チャット機能を使えば問い合わせツールとしても有効です。

YouTube

動画配信のためのプラットフォームで、文字で表現できない情報を映像でユーザーへアピールできます。

無料で動画をアップできるため、自社ホームページにリンクを貼れば、相互的な効果も生み出せる点もポイントです。

Twitter同様にハッシュタグ（＃）の設定もできるため、関連キーワードを検索したユーザーにも、情報を伝えられる可能性もあります。

TikTok

世界中でユーザーが急増しているSNSで、現時点では10代がユーザーの中心ですが、ビジネル系のチャンネルも増えており、今後は30代以上のユーザーが増えることも期待できます。

短尺動画のアップができ、関連した動画がおすすめに流れやすい点が特徴で、フォロアーを獲得する入り口として利用するのがおすすめです。

■これからの集客ポイントや注意点は？

自社ホームページやSNSの運用する際に、ただ手探りで始めては非効率です。

ぜひ、これから紹介するポイントや注意点を踏まえ、できるだけ大きな効果が得られるようにしましょう。

オフライン集客に甘んじない

外壁塗装は、どの建物でもいずれ必ずやらなくてはいけない工事です。

そのため、今まではチラシを撒けばそれなりの効果が得られたかもしれません。

しかし、外壁塗装を生業とする会社が数多く存在し、地域内でライバル会社があるというケースも多く見受けられます。

そのため、従来のアナログなオフライン集客だけに頼るのではなく、新たな取り組みをする必要があるでしょう。

「今更集客方法を変えたくない」と躊躇しているうちに、どんどん顧客を他社へ取られてしまうかもしれません。

顧客ターゲットを絞る

「できるだけ多くの受注を」と集客をしてしまうと、情報が“浅く薄く”なり、結局誰の心にも響かない内容になってしまうかもしれません。

そのため、必ず顧客ターゲットを絞りましょう。

マーケティングにおいて、具体的なターゲットを「ペルソナ」と呼び、設定することはとても重要とされています。

施工エリアの特性をリサーチした上で、地域・年齢層・性別・収入層・建物形態などの条件を出来るだけ細かく絞って“狙い撃ち”することがポイント。

ペルソナによって、広告媒体も変わってくる可能性があります。

より効率良く受注を獲得したい方は、まずターゲットの選定から始めてみることをおすすめします。

他社と差別化できる強みを作る

国土交通省の調べによると、建設業許可業者のうち、塗装業は14.3％、全国で1,673,673業者も存在します。（参考：国土交通省｜建設業許可業者数調査の結果について）

その中で生き残るためには、施工スキルが高いのは当然で、さらに他社と差別化できる強みがなくてはいけません。

「自然塗料に特化している」「アフターサービスが充実している」など、特色を持たせることが重要です。

また、それを一目でユーザーに伝えられるホームページデザインにすることもポイント。

端的かつ明快にコンセプトを伝えられるデザインを意識してみてください。

集客方法を絞らない

ここまでWEBを活用した集客方法をおすすめしてきましたが、大切なのはオフラインでの手段と組み合わせることです。

今まで周辺地域に密着した経営を続けてきたのに、いきなりイベントなどを止めてオンライン集客に特化してしまうとどうなるでしょうか？

根強く支持してくれてきたファンを逃してしまうことになりかねません。

チラシには地域の方へ確実にアプローチできるというメリットがありますし、イベントやショールームの活用は、顧客と顔を合わせて直接営業できる絶好の機会です。

また、オンラインは手軽さやスピードが魅力であるものの、ユーザー自らが行動しなくては何も始まりません。

そのため、オフライン・オンラインどちらかに固執するのではなく、それぞれのメリットを活かし、デメリットを補うようにバランスよく組み合わせることが重要です。

短期集中ではなく長期継続が重要

オフライン・オンラインどちらの集客方法にしても、一度アクションを起こせば成果につながるということはありません。

コンスタントかつ継続的に行うことが重要です。

また、効果が出た方法を見直して、さらに精度を高めることも必要でしょう。

中小企業庁の調べによると、自社ホームページの更新頻度は「数か月に1回」以下の企業が多く、「年に1回」であるところも10％以上に上っています。

大手企業でない限り、これでは認知度を上げることも受注につなげることもできません。

なぜなら、ホームページは日々増え続けており、古いものほど埋もれてしまい、ユーザーへ届かなくなるからです。

できれば他の業務の“ついで”ではなく、専任の担当者を置くことをおすすめします。

一括見積もりサイト・ポータルサイトを当てにしすぎない

一括見積もりサイトは、営業活動を特にしなくても見込み客を獲得できる反面、価格競争になり薄利になる可能性が高いと言うデメリットがあります。

ポータルサイトも、こちらからアクションを起こさずとも問い合わせを獲得できますが、やはり相見積もりの可能性が非常に高いため、受注率はそれほど高くありません。

そのため、どちらにしても集客の軸にすることは、あまりおすすめできません。

あくまでも、サブ的な方法として活用してください。

“口コミ”もオンラインで集める

ユーザーが会社を選ぶ際に重要視するポイントのうちの一つが「口コミ」ですが、今やそれもオンラインで確認する時代です。

口コミには大きく分けて「仕掛け型」と「自然発生型」の２種類がありますが、「仕掛け型」は顧客へ口コミの発生を促す手法。

口コミの投稿件数が多ければ多いほど、MEO対策にも繋がりますので、ぜひ施工後には顧客へ投稿協力をお願いしましょう。

ポータルサイトの評価や、Googleマップの口コミでしたら、顧客にとってもそれほど負担なく記入できます。

■まとめ｜WEB集客・SNS運用の代行はプロに任せるのがおすすめ

多くの外壁塗装業者がある中で、確実に受注を得るためには、チラシやイベント開催などの“オフライン集客”と、自社ホームページの見直しやSNS活用などの“オンライン集客”のどちらも欠かせません。

しかし、通常業務に日々追われて、そこまで手が回らないという方も多いでしょう。

また、せっかくやるからには効果のある方法を取りたいと願う方も少なくないはずです。

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